Fechando vendas: onde acertei?

Toda vez que fecho uma venda ao final faço uma avaliação. Onde acertei ? Quais os atributos que fizeram o cliente comprar na minha mão? Quais os aspectos emocionais que foram decisivos na sua compra? Perguntas difíceis. Respostas importantes e precisas para poder aperfeiçoar minha técnica nas minhas próximas vendas. Hoje acredito que todo este processo de avaliação me ajuda a entender melhor quem eu sou, e melhor, onde devo me aperfeiçoar para poder vender mais.

Nestas discussões intimas tenho entendido a importância de desenvolver técnicas de vendas mais eficientes. Hoje considero que a fase inicial de prospecção de cliente depende diretamente do perfil de cliente que se traça nesta avaliação do “onde acertei”, pois a partir deste momento desenhamos os desejos, necessidades e quais os caminhos utilizados para colocar o cliente ao seu lado, fiel e ávido por comprar.

Numa avaliação recente de uma venda de imóvel percebi que o elo para fechamento foi perceber o quanto o filho do cliente gostava de viajar. Não entendeu nada? Parece loucura, mas é verdade. Vou esclarecer.

Agendei um horário com um cliente prospectado em uma fila de supermercado. Chegou o cliente, a esposa e um filho adolescente. Inicialmente, percebi que a esposa estava grávida, logo imaginei: desejam segurança para o bebê que esta a caminho. Observação positiva, contudo não determinante. Continuei conversando com o cliente e ao mostrar um plano de fidelidade que daria pontos ao cliente na compra do produto, percebi que o filho se interessou bastante em ter a possibilidade, de com os pontos pela comprar poderia viajar gratuitamente. Os olhos do filho brilharam. Não existe mãe que não goste deste brilho nos olhos, diante de ver a possibilidade de realizar os sonhos dos filhos. A partir deste momento tinha dois aliados. O restante foi burocrático e automático. Fechei negócio no mesmo dia.

Nesta venda aprendi que todas as informações de diferenciais devem ser dadas ao cliente, pois o plano de fidelidade foi o determinante para o fechamento. Imagine se negligencio e não informo isto à família? Talvez a história fosse de insucesso. A aliança com o adolescente foi fundamental.

Assim, a técnica de apresentar benefícios, ao invés de características foi decisiva. Perceba que mais do que um apartamento, a família sonha com a felicidade dos filhos, e estes sonhos se casaram. Venda fechada.