Fechando vendas: onde acertei?

Toda vez que fecho uma venda ao final faço uma avaliação. Onde acertei ? Quais os atributos que fizeram o cliente comprar na minha mão? Quais os aspectos emocionais que foram decisivos na sua compra? Perguntas difíceis. Respostas importantes e precisas para poder aperfeiçoar minha técnica nas minhas próximas vendas. Hoje acredito que todo este processo de avaliação me ajuda a entender melhor quem eu sou, e melhor, onde devo me aperfeiçoar para poder vender mais.

Nestas discussões intimas tenho entendido a importância de desenvolver técnicas de vendas mais eficientes. Hoje considero que a fase inicial de prospecção de cliente depende diretamente do perfil de cliente que se traça nesta avaliação do “onde acertei”, pois a partir deste momento desenhamos os desejos, necessidades e quais os caminhos utilizados para colocar o cliente ao seu lado, fiel e ávido por comprar.

Numa avaliação recente de uma venda de imóvel percebi que o elo para fechamento foi perceber o quanto o filho do cliente gostava de viajar. Não entendeu nada? Parece loucura, mas é verdade. Vou esclarecer.

Agendei um horário com um cliente prospectado em uma fila de supermercado. Chegou o cliente, a esposa e um filho adolescente. Inicialmente, percebi que a esposa estava grávida, logo imaginei: desejam segurança para o bebê que esta a caminho. Observação positiva, contudo não determinante. Continuei conversando com o cliente e ao mostrar um plano de fidelidade que daria pontos ao cliente na compra do produto, percebi que o filho se interessou bastante em ter a possibilidade, de com os pontos pela comprar poderia viajar gratuitamente. Os olhos do filho brilharam. Não existe mãe que não goste deste brilho nos olhos, diante de ver a possibilidade de realizar os sonhos dos filhos. A partir deste momento tinha dois aliados. O restante foi burocrático e automático. Fechei negócio no mesmo dia.

Nesta venda aprendi que todas as informações de diferenciais devem ser dadas ao cliente, pois o plano de fidelidade foi o determinante para o fechamento. Imagine se negligencio e não informo isto à família? Talvez a história fosse de insucesso. A aliança com o adolescente foi fundamental.

Assim, a técnica de apresentar benefícios, ao invés de características foi decisiva. Perceba que mais do que um apartamento, a família sonha com a felicidade dos filhos, e estes sonhos se casaram. Venda fechada.

O Homem Velho

Hoje acordei velho. É verdade. Velho. O novo sempre esteve presente na minha vida. Mas, senti que o tempo avançou. Minha filha já não é mais criança, hoje é uma mulher. Meu filho está com o rosto cheio de espinhas, o tempo voa. Apesar de minha alma está repleta de sonhos, sexo e rock‘n’roll, percebo que a maturidade trouxe uma certeza de que estou na metade do caminho, do meu ciclo de vida, e estou repleto de realizações. Isto é vida!
E você está aonde no seu ciclo de vida? Sua empresa? Os seus produtos? Precisamos responder, pois estas respostas te levam a entender com clareza onde você está e aonde chegará, e melhor planejará quais os caminhos a percorrer na sua trajetória.
Estes caminhos dentro do ciclo de vida passam pelo desenvolvimento, lançamento, crescimento, maturidade e declínio. Primeiro vem as ideias, estudo de mercado, busca pela viabilidade até chegar ao lançamento.
Depois de lançado o produto precisa decolar, ter aceitação de mercado na busca pelos lucros estimados nas projeções de vendas. Nesta fase, todos os investimentos precisam ter visibilidade aos olhos dos clientes potenciais, buscando atender o mercado alvo, este é o apogeu. Em seguida, a maturidade é atingida quando a redução nas vendas, este sem dúvida é o maior indicador, torna-se uma realidade, pois os níveis de lucro tornam-se estáveis ou diminuem em função ritmo que o mercado e a concorrência afetam no seu desempenho. O declínio do produto começa a dá sinais. É hora de mudanças, novos investimentos ou desacelerar até retirá-lo de linha, enfim, caixão e as velas.
Na vida isto é real. Faz parte da nossa evolução. Hoje me sinto maduro, não a caminho do declínio, pois pessoas se diferenciam por terem pulso e sermos o rei dos animais. Nosso destino é entender isto. Como diz Caetano: “Os filhos, filmes, ditos, livros como um vendaval. Espalham-no além da ilusão do seu ser pessoal. Mas ele dói e brilha único, indivíduo, maravilha sem igual. Já tem coragem de saber que é imortal”. Este é o homem velho. Este sou eu.

Capão, Jazz e Empreendedores

Semana passada estive no Festival de Jazz do Capão. Adorei a atmosfera do local. Ambiente com boa energia e clima de cordialidade. As pessoas se cumprimentam, na Vila Caeté Açu ,como se fossem amigos de longas datas. Isto reflete a evolução nos relacionamentos, fato que já não ocorre nos grandes centros.

Ouvi boa música , dormi bem, experimentei a gastronomia local e fiz diversas descobertas. Fiquei feliz. Lá , sem dúvida, durante o dia o atrativo é a natureza. Não sendo diferente de todos fui fazer a trilha para chegar na Cachoeira da Fumaça, principal motivador de visitas na região. Trata-se de uma trilha de 12 Km , sendo uma boa parte de subida. Cansativa, mas conclui com louvor.

O que me chamou atenção durante esta caminhada foi a surpresa de encontrar no nada uma estrutura de atendimento e segurança com respeito a natureza de forma atrativa. Durante o percurso tem uma familia que vende sucos, água e chás gelados para nosso deleite. Ora, isto pode ser uma coisa simples. Não é. Lembre-se que são 12 km de caminhadas diárias transportando seus produtos. Adorei este serviço pois tive a oportunidade de tomar um bom suco durante o trajeto e valorizá-los.

Os desafios que determinamos em nossas vidas estão ligados basicamente em face a nossas necessidades? Não acredito. Vejo a questão pela ótica do servir ao próximo, claro que há uma ação comercial por trás, não serei ingênuo, contudo o que faz desta familia servir seus produtos poderia ser um case de sucesso ao analisarmos toda estratégia de vendas, logistica e atendimento envolvida em todo o processo.

Eles me comprovaram que é possivel vender, sem agredir a natureza. Basta ter o foco de que aquele é o seu ambiente de negócio e a manutenção dele, será a fonte do seu sustento. Agressividade comercial é fundamental no fechamento de negócios. Relacionamentos de longo prazo se estabelecem com confiança. Eles me cativaram. Voltarei ao Capão em breve e sem dúvida tomarei novamente o suco. Eles me conquistaram!

O time do Dunga - Parte 2

Escrito por:Fernando Braga Jr.

Se entendi corretamente, as inúmeras inquietudes em relação à convocação feita por Dunga, estão concentradas no fato de que ele optou pela mediocridade ao invés da criatividade. Elegeu a experiência, que já se mostrou eficaz, em lugar da possibilidade de retorno mais expressivo, que somente indivíduos excepcionais podem trazer.Há algum tempo atrás em um almoço com uma das boas cabeças pensantes do Brasil, discutíamos como o estresse e a pressão da vida corporativa está fazendo com que muitos executivos tomem uma atitude muito semelhante à de Dunga.Indivíduos que valem o quanto pesam, passaram a concentrar-se excessivamente no operacional, deixando a estratégia em segundo plano, e, pior ainda, colocando totalmente de escanteio a possibilidade de arriscar algo novo e fazer realmente diferença.Claro que me refiro ao risco calculado, quando eventualmente até modelos matemáticos minimizam a possibilidade de erro, porém, a maior referência continua a vir da experiência e, sobretudo, do talento de profissionais de primeira linha. Ainda assim, em um mercado cada vez mais exigente, quem se arrisca a errar ?Aos que estão resignados com a ‘Seleção do Dunga’ (sic) quero lembrar que mesmo ferramentas poderosas com o ‘six sigma’ não embutem em si garantia de 100% de acerto.Quando deixamos de lado a possibilidade de correr riscos, optamos também por esquecer a nossa capacidade de superação, uma das forças mais poderosas que existem dentro do ser humano.Durante seis anos tive a honra de servir à Coca-Cola e pude presenciar, ainda que parcialmente, uma revolução em uma empresa que algum tempo antes havia cometido o que é intitulado por muitos como “o maior erro de marketing da história”.Roberto Goizueta, o mesmo homem que bancou a ‘New Coke’, mostrou também como a superação é uma marca dos homens de talento e liderou a companhia por um período de crescimento e valorização sem precedentes.Os críticos certamente dirão que sou um romântico falando de tempos que não voltam mais. Eu prefiro continuar acreditando que a possibilidade de sair do banzo corporativo, de ‘pensar fora da caixa’, de arriscar um pouco e de experimentar o novo é o que nos destaca como profissionais, e que nos torna homens mais completos.

O time do Dunga

O time de Dunga está montado. Poucos craques. Time igual ao de 58 ,70 e 82 fazem parte do passado. Hoje futebol se ganha com força, marcação e aplicação técnica. Maestros se escondem atrás das partituras. Melodias belíssimas podem ser executadas com veia e coração, mas o futebol do time de Dunga nos dará surpresas, dentro de um compasso reto, mas correto, foco no resultado. Acredito até na vitória, será feia, mas acontecerá. Seu time de operários nos dará o resultado. Afinal não é isto que importa? Não sei. Muitos gostam de vitória, querem show, adrenalina e, isto não acontecerá.
Hoje, em qualquer atividade tem os profissionais empenhados e os craques. Numa equipe de vendas isto se evidencia, pois existem talentos natos, pessoas capazes de nascer vendendo, muitos usando o instinto, aliado a sua capacidade de articulação, um bom papo e tudo acontece. Será? As pessoas estão mais inteligentes, não digo isto, via educação formal, e sim, pelo caminhão da informação. Onde temos muitas facilidades de acesso hoje. A comunicação está cada vez mais instantânea. Os empenhados têm levado mais vantagens que os craques, pois a imagem do craque é de pouca aplicação tática, mas instinto e sensibilidade, enquanto os empenhados sabendo de suas limitações e imprimem um ritmo mais aplicado, buscando o “ótimo”. E este, fica demonstrado, pois eles trabalham mais, organizam melhor o seu tempo, estudam melhor o perfil de seus clientes, enfim, buscam um diferencial dentro das suas limitações.
Quem vencerá? O time de vendas deve ter mais craques ou empenhados? Novamente a resposta está na média (no muro!). Um time deve ser composto por profissionais que se completem para que toda a equipe seja, um mero somatório dos esforços individuais de cada componente do grupo. Um time só de empenhados apresentará limitações claras quanto à construção de novas perspectivas e visões de futuro, flexibilidade para lidar com as dificuldades sem a utilização da criatividade e assim por diante. Por outro lado um time só de craques terá enormes dificuldades na execução da ação comercial em sua rotina diária, correndo o risco de perder o foco das prioridades. O líder deve estar atento na construção de uma equipe que seja equilibrada. Idealmente o vendedor de sucesso deve aliar as duas perspectivas: arte e ciência. Claro que devemos considerar que sempre existe uma predominância de um conjunto de habilidades em detrimento de outras de acordo com o perfil do profissional e, temos de potencializar aquelas onde realmente fazemos a diferença sem perder o foco de reforçar aquelas onde temos lacunas.
Assim, Dunga nos surpreenderá, pois ele privilegia as lacunas anteriores deixadas na última copa, com disciplina, discrição e aplicação tática. Podemos não esperar muito dele, principalmente na plástica, rima, verso e prosa, pois afinal, se analisarmos pela visão de foco e resultado ele conquistou todos os títulos que se propôs, então teremos pouco show, pouca alegria, placares micro, 1 a 0, decisão por pênaltis, enfim, caneco na mão! Olhe que falo isto sem muita paixão, apenas como um observador que entende que em vendas tudo pode ser aprendido basta querer. E em futebol não é diferente.

Dizem que sou louco

Eu sei que eu sou louco. Todos somos um pouco. Verdades a parte, trago um tema que semana passada me fez dá boas risadas. Por isso, resolvi compartilhar com todos.

Sem dúvida, cultura e comportamento são duas variáveis importantes no entendimento do que passa na cabeça das pessoas para podermos atender seus desejos e necessidades. Entender é pensar. Entender , pensar e observar é estratégico. Por quê?

Fui comprar um queijo numa loja próximo a minha casa. Enquanto aguardava na fila , fiquei vendo a quantidade de pessoas que andam no meio da rua. Ora, a situações em que há ocupação desordenada, passeios inexistentes, carros em cima destes, enfim, obstrução, problemas urbanos. Mas, neste caso nada isto ocorria. Apenas um hábito das pessoas de andarem na rua. Talvez, seja aquele antigo tema dos anos 60, de contestar, sentir o desejo de liberdade, cabelos ao vento, "easy ride", ou então, loucura mesmo. A felicidade , Às vezes está na transgressão , na contramão.

Os fatos vividos, na minha ida aos queijos, me fizeram pensar. Comportamento está diretamente aos sentimento subjetivos da nossa alma, aspectos emocionais gerando ações imediatas , tais como lutar, fugir, calar, rir, chorar, andar no meio da rua, por exemplo. Estas sensações expressam apenas algumas das muitas mudanças internas que ocorrem em resposta ao estímulo que provocou um estado emocional. Será que não temos mais espaços em nossa cidade? Onde estão os parque? E as quadras públicas? Estas são algumas perguntas que podem está escondidas na cabeças destas pessoas, gerando um conflito e um comportamento imediato.

O desenvolvimento emocional é influenciado pela hereditariedade e pela aprendizagem em situações vividas. Precisamos nos educar e rever conceitos antigos.

Toda esta loucura esta no entendimento de porquê as pessoas furam os sinais, furam filas, oferecem em bares ,sem você pedi, refrigerante com rodinha de limão, motociclistas sem capacete, enfim, todo tipo de situação, sem justificativa. Começamos a perceber que Os Mutantes ( Arnaldo e Rita) estavam certo: "Mas louco é quem me diz. E não é feliz, eu sou feliz". Hoje, após esta experiência entendi melhor que a busca de ter mais liberdade pode ser um fator que gere este comportamento. Viagem? Loucura? Talvez. Mas, vale apenas observar refletir.

Sim senhora!

Apesar de parecer óbvio homens e mulheres são diferentes. Parece discurso de maluco beleza,mas não é. Na verdade poucas organizações fazem plano de ações diferentes pensando nos desejos e necessidades, levando em conta o gênero. Poucas reflexões são feita levando em consideração o que pensam, como reagem, suas percepções, enfim, gerando erros estratégicos na elaboração de planos de marketing.
A evolução das mulheres como formadoras de opinião vem justificando este tipo de estudo. Segundo a Agência Eva de Comunicação, em 2001, elas influenciam 80% das compras de automóveis 99% da compras produtos de higiene e limpeza e 90% das compras de alimento, ou seja, elas são ouvidas na compra de muitos produtos e serviços.
É importante salientar que dentro de um segmento nada é linear. Tudo tem um propósito. Hoje as mulheres têm hábitos de consumo peculiares principalmente atrelados a características como comodidade, praticidade, impulso e fidelidade, pois são características chaves na sua personalidade.
Na venda de imóveis, por exemplo, percebo claramente que a decisão final parte dos lábios femininos. O negócio só é fechado quando a esposa, avó, filha são ouvidas. Emoção caminha com rapidez de decisão este é perfil das mulheres, quando gosta decide, quando não gosta decide: é não!Desta forma, acho que ao realizarmos plano de marketing devemos estruturar ações especificas usando este poder que as mulheres exercem sobre esta sociedade dita “masculina”. Meu Tio Manoelito Teixeira dizia: Um homem que usa a inteligência a favor da família, faz de conta que decide tudo, mas no fundo silencia a cada argumento da esposa”.

Livro de Frank Bettger: A abordagem

Terminei de ler um livro por indicação de um amigo. Trata-se " Do Fracasso ao Sucesso em Vendas" de Frank Bettger. Inicialmente pensei que seria um destes livros com fórmulas milagrosas de como sair do fundo do poço ao estrelato, cheio de clichês. Quebrei a cara, pois Bettger , era uma cara que inicialmente tinha um sonho: ser um grande jogador de beisebol, mas a vida o fez recuar deste sonho , mas o fez alimentar novos. Ele enveredou pelo caminho de vender seguros e obteve muito sucesso. Realmente ele te traz informações práticas , relatos pessoais de sua caminhada.

Entre muitas passagens interessantes tem uma que chamou atenção. Ele escreve sobre " A Venda antes da Venda" onde faz um paralelo entre atração de navio no cais do porto, usando a corda de lançamento, situação que me remeteu aos tempos de criança, em Itaparica, onde vi esta operação ocorrer várias vezes. Resume-se, a remeter aos cais um corda fina, com uma bola na ponta e amarrada a ela segue a corda grossa que na realidade é o cabo de amarração que aproximará o navio ao cais.

O paralelo que ele faz está ligado ao momento da abordagem junto a um cliente potencial. Cada um tem a sua. A forma como você o abordará, será o fator determinante de como este negócio será fechado. Momento mágico que marcará os passos para se encaminhar a negociação.

Sem dúvida, aprendi muito com este livro. Tenho muitas outras passagens que contarei sobre ele depois.

Parceiros sim , Companheiros não!

Ano Novo! Novas atitudes. Otimismo e desejo de realizações. Palavras ditas dentro de uma unanimidade entre todos que planejam seu futuro. Ser um otimista é viver constantemente num estado de espírito que nada abale seu caminho. Quando erramos analisamos os erros e as dores que estes causaram e tentamos mudar a trajetória. E os acertos? Sempre pensamos como uma obrigação , uma meta, porém o sabor é diferente quando procuramos disseminar e dividir com todos. Dividir: palavra bastante usada na Idade Média, onde a igreja propagou seus ideais: "Deus olha aqueles que partilham seus merecimentos". Cria-se assim o conceito de que seu sucesso está vinculado ao que se apropria e em seguida socializa. Parece aula de Teoria Econômica . Não é. Trata-se de capitalismo moderno, associado a estratégia de marketing. "Nada se cria tudo se copia". Ou máxima verdadeira!

Para entendermos melhor como anda nossa mercado precisamos entender que acertar é o alvo . Avaliamos os acertos, socializamos dentro dos participantes (stakeholders...) e nos preparamos para conduzir novas ações dentro do planejado. Certo? Errado. Ainda temos empresários pensando que nem a Igreja na Idade Média: "primeiro eu depois o samba" no samba do criolo doido, ou seja, só eles ganham . Só que o sucesso está no caminho de que todos na cadeia precisam ganhar.

Distribuir não é socialismo, e sim, capitalismo selvagem. Hoje entendo isto com clareza, abstraindo Ernesto "CHE" Guevara, um grande idealista, de que se ganho muito tenho que distribuir um pouco (não tudo...) via benefícios ou programa de incentivo para continuar ganhando. Isto é socialismo contemporâneo. Que loucura! Não. O capitalismo entendeu dentro de suas avaliações o caminho mais eficaz do que a luta armada. Poder, se alcança com benefícios e parceiros. Companheiro é um termo hipócrita e ultrapassado. Irmãos, pior ainda. Só a igreja continua usando no dia a dia de seus obreiros e na hora de passar a sacolinha.

"É um grande esforço para o pobre obter o que lhe falta e também um grande trabalho para o rico conservar o que lhe sobra". CHE entendia assim, hoje talvez Ernesto escrevesse : Para conservar o que lhe sobra , o grande trabalho para os ricos é entender e incentivar os pobres com beneficios do esforço do seu trabalho.

Um abraço sorridente!