Como está o seu merchandising? Com a palavra os políticos.

Vivemos constantemente momentos de exposição. Somos vistos, olhados, e muitas vezes, medidos da cabeça aos pés. Meu grande amigo Walmir, sempre fala do olhar “manjado”, principalmente daquele realizado por cima dos óculos, quando desejamos enriquecer nosso apelo visual ao semelhante. E agora teremos nas próximas semanas, o inicio da campanha política na tv, onde os olhares se fixarão nas propostas dos candidatos. Vence aquele que melhor convencer, ou então, o que obtiver maior exposição. Veremos.
O que precisamos entender é que existem muitas técnicas de exposição de produtos. Uma delas tem objetivo de destacar uma mercadoria: o merchandising. Agora, enquanto o marketing explora a imagem da empresa como um todo, incluindo logomarca, promoção, distribuição, mídia, tudo enfim, o merchandising é a exposição do produto. Merchandising na TV, por exemplo, é colocar o produto no meio de uma cena de novela. Mas existe também o merchandising no ponto-de-venda, que tem como responsabilidade destacar o produto perante os demais. Assim, outdoors, placas em padarias, ônibus, degustação em supermercados também são ações de merchandising. Tudo o que coloca o produto em evidência é merchandising. Na intimidade, o “mercham” faz parte do nosso dia a dia.
A palavra merchandising de origem inglesa que traduzida para o português significa “mercadoria”, apresenta no Brasil três conceitos. O primeiro é o merchandising no conceito do marketing: comercializar o produto, ou seja, trabalhar a mercadoria para que seja colocada bem nas mãos do consumidor – da maneira como ele prefere comprá-la. Já os publicitários conceituam merchandising como promoção de vendas, ou seja, qualquer implementação feita no ponto de venda com o material de comunicação, visando aumentar o rendimento da propaganda dirigida ao produto. O terceiro conceito de merchandising é convencional e entende-se como: “a aparição dos produtos no vídeo, no áudio ou nos artigos impressos, em sua situação normal de consumo, sem declaração ostensiva da marca. Portanto, a comunicação é subliminar”.(TAHARA, 1998).
Atualmente o merchandising assume uma importância muito grande como instrumento de venda de produtos; uma grande estratégia para crescimento das vendas. Voltemos aos nossos candidatos. Todos eles buscam o sucesso nas urnas, com certeza teremos campanhas criativas (sic...), onde cada um buscará nas suas aparições e na comunicação, buscar um diferencial que se converta em votos e lhes garanta o mandato. Avalie todas as técnicas e aprecie. Mas sem perder a máxima do grande Walmir, cuidado com o “olhar manjado”, pois sedução demais acelera o desejo, e em muitos casos traz também a frustração.

Tempo, presença e exemplo

Por Jorge Amaral*

Dentre vários seres que a mitologia grega criou, havia espaço até mesmo para bandidos. Um deles era Procusto. Um lendário ladrão que vivia próximo a Elísios, na Ática. Originalmente chamado de Damastes ou Polípemon, ele adquiriu o nome de “Procusto, o Estirador”, porque obrigava suas vítimas a deitarem-se num leito de ferro e cortava-lhes o pé, quando excediam o tamanho deste, ou esticava-os com cordas, quando não o atingiam. Após convidar os viajantes que percorriam os caminhos da antiga Grécia a passar a noite em sua casa, atraia-os com uma recepção calorosa até altas horas. Depois de vencidos pelo cansaço de tantas homenagens, ele os persuadia a pernoitar em seu quarto de hóspedes, onde estava o famoso "Leito de Procusto". Como era “perfeito” o mundo de Procusto, ele anunciava que tudo devia adequar-se às normas e modelos consagrados. Para ele, as pessoas deviam ficar “na medida de seu leito”. Deduz-se, com isto, que Procusto queria aprisionar as pessoas a uma determinada medida e que todos deveriam pensar e agir da mesma forma. Ele é o símbolo da submissão do espírito a um paradigma limitado.
Transportando essa metáfora para a realidade contemporânea, em um momento de irrefutável globalização e de rápidas transformações em todos os campos da sociedade humana, os velhos padrões da administração e ultrapassados modelos de gestão não mais respondem às novas exigências do nosso tempo, que devem ser atendidas por aqueles profissionais que assumiram ou pretendem assumir, de forma eficaz, a função gerencial em qualquer organização. Não mais será possível deitar-se no “Leito de Procusto” e esperar que alguém “lhes corte os pés” ou “lhes estique o corpo” para enquadrá-los nos moldes limitados de resposta gerencial, alicerçada em um modelo de administração tradicional e conservador que precisa ser urgentemente repensado, transcendido e superado.
Assim, os aspirantes a exercer funções de liderança no mundo corporativo, deverão possuir ou desenvolver, a capacidade de leitura de cenários e do meio ambiente; atuando como um mediador crítico e perspicaz diante das mudanças que ocorrem na sociedade, em uma velocidade constantemente acelerada pelo impulso do desenvolvimento cognitivo e tecnológico.
Aquele que lidera pessoas é convidado a ser um agente ativo no mundo que o cerca, percebendo os efeitos sociais da evolução da consciência, que transformam a maneira de ver, de julgar e de raciocinar dos indivíduos. Não menos importante para o dirigente é a necessidade de desenvolver competências e habilidades para a gestão de recursos, processos e pessoas, através de cargos fortalecidos com mais autonomia e poder para decisões. As "caixinhas" do organograma da administração tradicional, finalmente, estão desaparecendo; na medida em que a verticalização hierárquica cede lugar para o crescimento horizontal e a multifuncionalidade, onde o exercício da liderança passa a caracterizar-se pela capacidade de ser, agir e pensar, “projetando-se no lugar do outro”, como se de fato o fosse. É a busca da empatia e do rapport, decorrente de habilidades interativas e da competência interpessoal, obtida através da identificação holística onde o ser humano racional, emocional e relacional é compreendido em sua totalidade.
Os indivíduos, independentemente de seu nível socioeconômico e escolarização, apresenta questões em torno dos mesmos temas: carência afetiva, disputas de poder, baixa auto-estima, vazio existencial (...) e á medida em que trabalha sobre estas questões, ela deixam de ocupar um lugar de angústia, para se transformar em energia motivacional, que impulsiona o ser humano a realizar-se pessoal e profissionalmente.
Desafios contínuos. Esta é a realidade com a qual todos nós temos que lidar. No exato momento em que o homem se depara com suas fraquezas e contradições, surge a possibilidade de escolher um caminho, que o levará à paralisação ou a uma trajetória de crescimento, tornando-o uma pessoa integral, capaz de quebrar paradigmas, ousar, romper condicionamentos limitantes, libertar-se de velhas amarras como falsas crenças, fazer o resgate de sua auto-estima, da sua dignidade, equilibrar razão e emoção, cultivar a vitalidade do seu próprio corpo, disciplinar-se em hábitos saudáveis.
Paulo Freire menciona que uma das qualidades mais importantes do homem novo e da mulher nova é a certeza que têm de que não podem parar de caminhar e a certeza de que, cedo o novo fica velho se não se renovar.
Contam os historiadores da Filosofia que na porta principal do Templo de Apolo, em Delphos, estava escrito: “conhece a ti mesmo”. Este foi, e continua sendo, o ponto de partida todas as vezes que buscamos nos confrontarmos conosco mesmos à procura da nossa identidade.
Milton Nascimento imortalizou esta busca nos versos de sua canção: “Eu, caçador de mim”.
Onde, porém, devemos começar essa “caça” de nossa identidade? Jean Paul Sartre, o mais famoso filósofo francês do pós-guerra, cunhou uma sentença a respeito desta questão: “O homem é aquilo que ele faz”.
Uma das bases do paradigma do desenvolvimento humano pode ser resumida assim: “Aquilo que uma pessoa se torna, ao longo da vida, depende fundamentalmente de duas coisas: das oportunidades que teve e das escolhas que fez”. Sabemos que algumas escolhas são determinantes em nossa trajetória pessoal.
Fazer escolhas, tomar decisões, definir o rumo de nossa própria existência, é o que faz o homem, no dizer de Erich Fromm, “o parteiro de si mesmo”, isto é, as nossas decisões na vida e as ações delas decorrentes nos fazem sermos o que somos.
É o mesmo Sartre, no entanto, que nos inquieta, quando afirma: “o importante não é o que fizeram de nós, mas o que nós próprios faremos com aquilo que fizeram de nós”.
Quando a gente olha o nosso passado, o nosso presente e as nossas opções futuras por esta ótica, as coisas assumem outra forma e a vida parece nos dizer: “O melhor lugar do mundo é aqui, e agora” (Gilberto Gil).
Para exercer uma liderança participativa e eficaz é preciso investir TEMPO, PRESENÇA e EXEMPLO; mantendo o foco prioritário nas PESSOAS e EQUIPES; mobilizando-as em torno de objetivos comuns e assegurando os meios necessários e o bom clima organizacional para atingir os resultados esperados.

*Consultor Organizacional, Especialista em Gestão Estratégica de Recursos Humanos e Gestão Educacional, Psicodramatista, Master Practitioner em Neurolingüística, Professor Universitário, Coordenador de Processos Grupais e Facilitador de Programas de Sensibilização para a Mudança, Fortalecimento de Equipes e Desenvolvimento de Lideranças.

Acarajé: Uma análise sobre diferenciais competitivos pelas esquinas da Bahia

Nada como um final de tarde. Em Salvador, passear pela orla, comer um acarajé, beber uma água de coco é bom. Etâ passeio bem baiano e saboroso. Agora, difícil decisão: onde degustar este bolinho tipicamente nosso? Sem dúvida, o maior símbolo da nossa cultura está espalhado em quase todas as esquinas da cidade. Ao analisarmos as competências das baianas no preparo dos seus quitutes percebemos alguns diferenciais que poderão nos levar a decisão.
Ao se compararem aos seus concorrentes (benchmarking) as baianas buscam obter uma maior eficiência que poderá influenciar na decisão de compra do bolinho. É preciso também de muita competência central (core competences) para se manterem à frente dos seus rivais. O posicionamento, em tempos considerado a alma da estratégia, é hoje rejeitado, por ser demasiado estático face às mutações dos mercados e das tecnologias, mas que talvez neste mercado, pouca influência faça, haja vista, ainda não se comprar pela Internet esta iguaria. Mas, cabe raciocinar neste sentido. Com a palavra os empreendedores. Há muita baiana “clonada” demonstrando que em mercado competitivos, as barreiras à entrada de novos competidores estão caindo na medida em que o acesso à informação cresce de forma ágil e aberta.
Contudo, está longe de enxergarmos uma hiperconcorrência nos tabuleiros baianos, muito mais em termos de diversas variáveis sociais e culturais que ainda representam uma barreira na criação de uma mudança de paradigma competitivo.
Os orixás nos guiam no sentido de encontrarmos um caminho que distinga entre a eficiência operacional e a estratégia perfeita, pois a procura de produtividade, qualidade e velocidade têm provocado o aparecimento de inúmeras técnicas de gestão: qualidade total; benchmarking; parcerias estratégicas; reengenharia; e gestão da mudança, entre outras. Gerando uma aplicação, na maioria dos casos, melhorias operacionais significativas, levando as baianas à tradução clara de ganhos em vantagens sustentáveis em relação a seus concorrentes. Assim, as técnicas de gestão têm tomado o lugar da estratégia, gerando em fidelidade para as quituteiras baianas.

Pouco a pouco, quase sem se dar conta, percebemos que nossa decisão de degustação de um bom acarajé, mesmo que mentalmente, nos remete a pensar estrategicamente, pois a eficiência operacional e a estratégia são ambas essenciais neste processo decisório. Mas, ambas funcionam de maneira diferente. Para uma baiana ultrapassar os rivais deve preservar uma característica única. Terá de proporcionar maior valor aos consumidores ou criar valor a custos mais baixos; ou fazer as duas coisas. O fato é único dentro do ciclo de planejamento: o sucesso só é alcançado quando conseguimos fazer muitas coisas bem e em saber integrá-las.