Preço é fundamental?

Esta semana sai com Júlia, minha querida filha, para comprar seu presente de aniversário. Como tínhamos estabelecido um teto de gastos ela ficou atenta com os preços firmados. Os produtos têm seus preços fixados com objetivos diferentes: maximizar os lucros, elevar a quantidade vendida, conquistar novos clientes, ganhar concorrências, enfim, estabelecer elemento de troca e dar valor a produtos ou serviços.
Agora, o processo de decisão de preço está relacionado com a busca de um equilíbrio interno e externo: por um lado, o preço de um produto precisa atender às condições de concorrência de mercado e de valor atribuído pelos clientes, e por outro, a fixação desse preço necessita sustentar as políticas da empresa, tais como: nível de investimento, de produção, de remuneração do capital aplicado, de cobertura dos seus custos, etc.
Existe duas abordagens importantes na definição de preço: os custos e o mercado. Quando falamos dessa premissa supomos que o mercado está disposto a aceitar os preços de venda determinados pela empresa, calculados com base em seus custos, ou seja, o percentual escolhido de margem adicional deve cobrir todos os custos, todas as despesas de venda, distribuição, financeiras e administração, todos os impostos e proporcionar um lucro satisfatório e uma remuneração adequada com a venda sobre o capital empregado.Parece perfeito. Mas e a concorrência? Como ela está trabalhando? Será que basta vermos os nossos custos e a partir daí definirmos nosso preço? Este é o nosso desafio.
Próximo a minha casa têm o cachorro quente de Bolero. Passo todos os dias na sua porta e vejo fila. Sempre me pergunto: por que está sempre cheio já que o preço dele é quase igual ao de Cabeça, seu concorrente direto? Penso sempre nas estratégias, pois algo deve ocorrer, fazendo Adam Smith, e sua “mão invisível” se removerem no túmulo.
Vamos estabelecer que o mercado se caracteriza pela orientação da demanda e oferta, mas avalia outros aspectos relevantes como os fundamentos de marketing, da sociologia e da psicologia.O termo mercado é utilizado para caracterizar estes modelos porque o mesmo engloba tanto as condições e variáveis do lado da procura do consumidor, quanto às condições e variáveis da oferta de produtos pelas entidades vendedoras.
Estrategicamente para o prestador de serviço, o mais importante é observar suas necessidades, seus recursos e o valor agregado no serviço/produto ofertado. Ao observar as necessidades do consumidor, formulando estratégias e decidindo quais grupos e quais necessidades são as mais importantes para atender, em função de seus recursos e objetivos. Partem do princípio de que é possível praticar discriminação de preços, ou seja, vender o mesmo produto com preços diferenciados a diferentes segmentos de mercado, embora tenham praticamente o mesmo custo. Cabeça e Bolero bebem nesta fonte.
Percebemos então que custos e mercado se fundem com pitadas de teoria econômica. Os custos podem não ser o fator principal e determinante de preço de venda, mas sem dúvida nenhuma são fatores limitantes, pois as empresas não sobreviverão, em longo prazo, se venderem seus produtos de forma contínua abaixo dos seus custos. Já abordagem mercadológica relaciona estrategicamente com seus clientes e competidores diretos, mas que, no entanto, podem não garantir a continuidade do negócio no longo prazo, por ignorarem a estrutura de custos e despesas da organização. Cabeça e Bolero num ritmo frenético buscam suas fusões, estudos e diferenciações. Toda empresa precisa de um contador e um observador. História e ciências dão o tom do sucesso de ambos.

Emoções, cheiros e atitude. Você carrega piano?

“... Se chorei ou se sofri o importante é que emoções eu vivi”. É verdade respiramos ar e emoção, o rei está certo. Nossas vidas a cada dia se transformam, pois vivemos temperando nossas emoções, definindo nossa conduta e nos preparando para as relações. O fracasso dos homens deste século na construção das utopias geradas nos séculos passados leva mais do que à reflexão, à busca de novas utopias e de novos caminhos para encontrar a felicidade. Essa reflexão nos está conduzindo ao abandono do racionalismo cartesiano, e nos levando a dar mais valor a espiritualidade e a compreensão de que o ser humano é uma complexa unidade integrada à natureza e esta integrada ao universo – é o que se está dentro dos pilares do pensamento holístico.
O desempenho das pessoas está relacionado com a complexidade das estratégias de vida pessoal e profissional? Este é o nosso desejo de entendimento. Queremos esta discussão. Vivemos de forma inteligente, controlando nossas emoções? Ouvir os Beatles, sempre tão atuais na sua musicalidade gera desespero aos mais novos talvez pelo desconhecimento. Ora, imagine os meninos de Liverpool, tendo acesso à tecnologia que temos hoje; estúdio digital, software e toda esta cangalha eletrônica, sua performance seria ainda melhor, mas o seu desempenho estará sempre amarrado à criatividade e porque não dizer na genialidade de Paul, Jonh, Ringo e Harrison. Imagine a música sem eles.
Hoje a atenção dos psicólogos industriais e organizacionais está focada na habilidade cognitiva como um predito do desempenho no trabalho. De acordo com tal ponto de vista, quanto mais brilhante a pessoa, maior a sua possibilidade de obter sucesso. Entretanto, os pesquisadores têm afirmado que a inteligência contribui apenas para uma parte dos resultados, com a criatividade, liderança, integridade, dedicação e cooperação sendo fundamentais para o desempenho no trabalho. Um bom perfume como arma de sedução é um diferencial, pois o cheiro nos remete a muitas fantasias e desejos, mas sem dúvida a atitude, o fazer será decisor no processo de conquista.
Se os fatores que podem influenciar o desempenho no trabalho são diversos, criar sistemas que avaliem o desempenho do indivíduo na organização de maneira eficaz tem sido um desafio. Talvez isto tudo seja fruto desta nossa tendência a imaginar que há sempre uma equação com variáveis de fácil cálculo. Concordo com Vinícius, beleza é fundamental, mas cuidado com as pessoas feias, mas articuladas, comprometidas com o que desejam, pois estes tipos de pessoas vão a luta. Agora, junte beleza e articulação e veja o resultado final.
Percebemos então que vivenciar as nossas emoções, gerenciando-as de forma eficaz, nos conduzirá ao “submarino amarelo”, imortalizado pelos Beatles. A probabilidade de sucesso cresce. Agora, quando encontrar em algum momento na sua vida ,alguém tentando colocar um piano dentro de uma casa, pare e observe, pois mais do que inteligência emocional é preciso pegar peso, elevar a pressão, enfim, dosar nossa inspiração e expiração. Respiremos em paz!

Como está o seu merchandising? Com a palavra os políticos.

Vivemos constantemente momentos de exposição. Somos vistos, olhados, e muitas vezes, medidos da cabeça aos pés. Meu grande amigo Walmir, sempre fala do olhar “manjado”, principalmente daquele realizado por cima dos óculos, quando desejamos enriquecer nosso apelo visual ao semelhante. E agora teremos nas próximas semanas, o inicio da campanha política na tv, onde os olhares se fixarão nas propostas dos candidatos. Vence aquele que melhor convencer, ou então, o que obtiver maior exposição. Veremos.
O que precisamos entender é que existem muitas técnicas de exposição de produtos. Uma delas tem objetivo de destacar uma mercadoria: o merchandising. Agora, enquanto o marketing explora a imagem da empresa como um todo, incluindo logomarca, promoção, distribuição, mídia, tudo enfim, o merchandising é a exposição do produto. Merchandising na TV, por exemplo, é colocar o produto no meio de uma cena de novela. Mas existe também o merchandising no ponto-de-venda, que tem como responsabilidade destacar o produto perante os demais. Assim, outdoors, placas em padarias, ônibus, degustação em supermercados também são ações de merchandising. Tudo o que coloca o produto em evidência é merchandising. Na intimidade, o “mercham” faz parte do nosso dia a dia.
A palavra merchandising de origem inglesa que traduzida para o português significa “mercadoria”, apresenta no Brasil três conceitos. O primeiro é o merchandising no conceito do marketing: comercializar o produto, ou seja, trabalhar a mercadoria para que seja colocada bem nas mãos do consumidor – da maneira como ele prefere comprá-la. Já os publicitários conceituam merchandising como promoção de vendas, ou seja, qualquer implementação feita no ponto de venda com o material de comunicação, visando aumentar o rendimento da propaganda dirigida ao produto. O terceiro conceito de merchandising é convencional e entende-se como: “a aparição dos produtos no vídeo, no áudio ou nos artigos impressos, em sua situação normal de consumo, sem declaração ostensiva da marca. Portanto, a comunicação é subliminar”.(TAHARA, 1998).
Atualmente o merchandising assume uma importância muito grande como instrumento de venda de produtos; uma grande estratégia para crescimento das vendas. Voltemos aos nossos candidatos. Todos eles buscam o sucesso nas urnas, com certeza teremos campanhas criativas (sic...), onde cada um buscará nas suas aparições e na comunicação, buscar um diferencial que se converta em votos e lhes garanta o mandato. Avalie todas as técnicas e aprecie. Mas sem perder a máxima do grande Walmir, cuidado com o “olhar manjado”, pois sedução demais acelera o desejo, e em muitos casos traz também a frustração.

Tempo, presença e exemplo

Por Jorge Amaral*

Dentre vários seres que a mitologia grega criou, havia espaço até mesmo para bandidos. Um deles era Procusto. Um lendário ladrão que vivia próximo a Elísios, na Ática. Originalmente chamado de Damastes ou Polípemon, ele adquiriu o nome de “Procusto, o Estirador”, porque obrigava suas vítimas a deitarem-se num leito de ferro e cortava-lhes o pé, quando excediam o tamanho deste, ou esticava-os com cordas, quando não o atingiam. Após convidar os viajantes que percorriam os caminhos da antiga Grécia a passar a noite em sua casa, atraia-os com uma recepção calorosa até altas horas. Depois de vencidos pelo cansaço de tantas homenagens, ele os persuadia a pernoitar em seu quarto de hóspedes, onde estava o famoso "Leito de Procusto". Como era “perfeito” o mundo de Procusto, ele anunciava que tudo devia adequar-se às normas e modelos consagrados. Para ele, as pessoas deviam ficar “na medida de seu leito”. Deduz-se, com isto, que Procusto queria aprisionar as pessoas a uma determinada medida e que todos deveriam pensar e agir da mesma forma. Ele é o símbolo da submissão do espírito a um paradigma limitado.
Transportando essa metáfora para a realidade contemporânea, em um momento de irrefutável globalização e de rápidas transformações em todos os campos da sociedade humana, os velhos padrões da administração e ultrapassados modelos de gestão não mais respondem às novas exigências do nosso tempo, que devem ser atendidas por aqueles profissionais que assumiram ou pretendem assumir, de forma eficaz, a função gerencial em qualquer organização. Não mais será possível deitar-se no “Leito de Procusto” e esperar que alguém “lhes corte os pés” ou “lhes estique o corpo” para enquadrá-los nos moldes limitados de resposta gerencial, alicerçada em um modelo de administração tradicional e conservador que precisa ser urgentemente repensado, transcendido e superado.
Assim, os aspirantes a exercer funções de liderança no mundo corporativo, deverão possuir ou desenvolver, a capacidade de leitura de cenários e do meio ambiente; atuando como um mediador crítico e perspicaz diante das mudanças que ocorrem na sociedade, em uma velocidade constantemente acelerada pelo impulso do desenvolvimento cognitivo e tecnológico.
Aquele que lidera pessoas é convidado a ser um agente ativo no mundo que o cerca, percebendo os efeitos sociais da evolução da consciência, que transformam a maneira de ver, de julgar e de raciocinar dos indivíduos. Não menos importante para o dirigente é a necessidade de desenvolver competências e habilidades para a gestão de recursos, processos e pessoas, através de cargos fortalecidos com mais autonomia e poder para decisões. As "caixinhas" do organograma da administração tradicional, finalmente, estão desaparecendo; na medida em que a verticalização hierárquica cede lugar para o crescimento horizontal e a multifuncionalidade, onde o exercício da liderança passa a caracterizar-se pela capacidade de ser, agir e pensar, “projetando-se no lugar do outro”, como se de fato o fosse. É a busca da empatia e do rapport, decorrente de habilidades interativas e da competência interpessoal, obtida através da identificação holística onde o ser humano racional, emocional e relacional é compreendido em sua totalidade.
Os indivíduos, independentemente de seu nível socioeconômico e escolarização, apresenta questões em torno dos mesmos temas: carência afetiva, disputas de poder, baixa auto-estima, vazio existencial (...) e á medida em que trabalha sobre estas questões, ela deixam de ocupar um lugar de angústia, para se transformar em energia motivacional, que impulsiona o ser humano a realizar-se pessoal e profissionalmente.
Desafios contínuos. Esta é a realidade com a qual todos nós temos que lidar. No exato momento em que o homem se depara com suas fraquezas e contradições, surge a possibilidade de escolher um caminho, que o levará à paralisação ou a uma trajetória de crescimento, tornando-o uma pessoa integral, capaz de quebrar paradigmas, ousar, romper condicionamentos limitantes, libertar-se de velhas amarras como falsas crenças, fazer o resgate de sua auto-estima, da sua dignidade, equilibrar razão e emoção, cultivar a vitalidade do seu próprio corpo, disciplinar-se em hábitos saudáveis.
Paulo Freire menciona que uma das qualidades mais importantes do homem novo e da mulher nova é a certeza que têm de que não podem parar de caminhar e a certeza de que, cedo o novo fica velho se não se renovar.
Contam os historiadores da Filosofia que na porta principal do Templo de Apolo, em Delphos, estava escrito: “conhece a ti mesmo”. Este foi, e continua sendo, o ponto de partida todas as vezes que buscamos nos confrontarmos conosco mesmos à procura da nossa identidade.
Milton Nascimento imortalizou esta busca nos versos de sua canção: “Eu, caçador de mim”.
Onde, porém, devemos começar essa “caça” de nossa identidade? Jean Paul Sartre, o mais famoso filósofo francês do pós-guerra, cunhou uma sentença a respeito desta questão: “O homem é aquilo que ele faz”.
Uma das bases do paradigma do desenvolvimento humano pode ser resumida assim: “Aquilo que uma pessoa se torna, ao longo da vida, depende fundamentalmente de duas coisas: das oportunidades que teve e das escolhas que fez”. Sabemos que algumas escolhas são determinantes em nossa trajetória pessoal.
Fazer escolhas, tomar decisões, definir o rumo de nossa própria existência, é o que faz o homem, no dizer de Erich Fromm, “o parteiro de si mesmo”, isto é, as nossas decisões na vida e as ações delas decorrentes nos fazem sermos o que somos.
É o mesmo Sartre, no entanto, que nos inquieta, quando afirma: “o importante não é o que fizeram de nós, mas o que nós próprios faremos com aquilo que fizeram de nós”.
Quando a gente olha o nosso passado, o nosso presente e as nossas opções futuras por esta ótica, as coisas assumem outra forma e a vida parece nos dizer: “O melhor lugar do mundo é aqui, e agora” (Gilberto Gil).
Para exercer uma liderança participativa e eficaz é preciso investir TEMPO, PRESENÇA e EXEMPLO; mantendo o foco prioritário nas PESSOAS e EQUIPES; mobilizando-as em torno de objetivos comuns e assegurando os meios necessários e o bom clima organizacional para atingir os resultados esperados.

*Consultor Organizacional, Especialista em Gestão Estratégica de Recursos Humanos e Gestão Educacional, Psicodramatista, Master Practitioner em Neurolingüística, Professor Universitário, Coordenador de Processos Grupais e Facilitador de Programas de Sensibilização para a Mudança, Fortalecimento de Equipes e Desenvolvimento de Lideranças.

Acarajé: Uma análise sobre diferenciais competitivos pelas esquinas da Bahia

Nada como um final de tarde. Em Salvador, passear pela orla, comer um acarajé, beber uma água de coco é bom. Etâ passeio bem baiano e saboroso. Agora, difícil decisão: onde degustar este bolinho tipicamente nosso? Sem dúvida, o maior símbolo da nossa cultura está espalhado em quase todas as esquinas da cidade. Ao analisarmos as competências das baianas no preparo dos seus quitutes percebemos alguns diferenciais que poderão nos levar a decisão.
Ao se compararem aos seus concorrentes (benchmarking) as baianas buscam obter uma maior eficiência que poderá influenciar na decisão de compra do bolinho. É preciso também de muita competência central (core competences) para se manterem à frente dos seus rivais. O posicionamento, em tempos considerado a alma da estratégia, é hoje rejeitado, por ser demasiado estático face às mutações dos mercados e das tecnologias, mas que talvez neste mercado, pouca influência faça, haja vista, ainda não se comprar pela Internet esta iguaria. Mas, cabe raciocinar neste sentido. Com a palavra os empreendedores. Há muita baiana “clonada” demonstrando que em mercado competitivos, as barreiras à entrada de novos competidores estão caindo na medida em que o acesso à informação cresce de forma ágil e aberta.
Contudo, está longe de enxergarmos uma hiperconcorrência nos tabuleiros baianos, muito mais em termos de diversas variáveis sociais e culturais que ainda representam uma barreira na criação de uma mudança de paradigma competitivo.
Os orixás nos guiam no sentido de encontrarmos um caminho que distinga entre a eficiência operacional e a estratégia perfeita, pois a procura de produtividade, qualidade e velocidade têm provocado o aparecimento de inúmeras técnicas de gestão: qualidade total; benchmarking; parcerias estratégicas; reengenharia; e gestão da mudança, entre outras. Gerando uma aplicação, na maioria dos casos, melhorias operacionais significativas, levando as baianas à tradução clara de ganhos em vantagens sustentáveis em relação a seus concorrentes. Assim, as técnicas de gestão têm tomado o lugar da estratégia, gerando em fidelidade para as quituteiras baianas.

Pouco a pouco, quase sem se dar conta, percebemos que nossa decisão de degustação de um bom acarajé, mesmo que mentalmente, nos remete a pensar estrategicamente, pois a eficiência operacional e a estratégia são ambas essenciais neste processo decisório. Mas, ambas funcionam de maneira diferente. Para uma baiana ultrapassar os rivais deve preservar uma característica única. Terá de proporcionar maior valor aos consumidores ou criar valor a custos mais baixos; ou fazer as duas coisas. O fato é único dentro do ciclo de planejamento: o sucesso só é alcançado quando conseguimos fazer muitas coisas bem e em saber integrá-las.

Beber ou não beber? Uma ameaça ou oportunidade?

Os quarentões como eu devem lembrar do bom e velho Lilico. Ele era um personagem humorístico, sempre embriagado que entrava em cena tocando um tambor e dizendo: “eu bebo sim, estou vivendo...”. Seu bordão, tão atual, ecoa nos quatro cantos do país, no desabafo de todos que gostam de beber, após a chegada da lei seca. Lilico não é o critico da lei, pois sem dúvida ela têm sentido, haja vista as estatísticas comprovarem a estupidez do casamento entre álcool e volante, apenas devemos possibilitar a todos o direito de exercer o livre arbítrio de poder beber de forma consciente.
Contudo, o que me surpreendeu foi o posicionamento das associações que representam os bares, restaurantes e similares em brados na imprensa falando nos prejuízos que começam amargar com as restrições que a lei impõe, pensando em liminares, ações de inconstitucionalidade, enfim, buscando soluções jurídicas para o fato em si. Ora, não sou um especialista em leis, porém se cabe recurso o direito democrático deve ser respeitado.
Agora, vejo a questão por outro ângulo. O problema pode ser resolvido com alternativas de ações de marketing. Louco? Calma, não estou embriagado. Analisemos a questão. O governo proibiu de beber? Claro que não, pois se isso fizessem teríamos uma perda de arrecadação de impostos enorme. Não é este o foco do governo. O que está proibido é dirigir após beber.
A ação de marketing que propomos aos bares, restaurantes e similares é de repensarem sua logística no transporte dos seus clientes. Será que viabilizando um motorista, uma van, motocicletas com motoristas, através de convênio com o sindicato dos motociclistas não resolveriam o problema? Pode ser. Na realidade é preciso repensar toda a cadeia.
Vejo a lei seca como uma grande oportunidade, pois além dos benefícios de segurança a vida, por detrás dela está uma possibilidade de criar fidelidade junto aos clientes, aumento de conta média nos estabelecimentos, fruto do tempo de permanência dos clientes, e o melhor, cria relacionamento, pois gera comodidade e conforto no deslocamento.
Precisamos aprender a visualizar os problemas e buscar entender neles as oportunidades, por isso, a importância de qualquer negócio, seja ele pequeno ou grande, ter seu plano de negócio, onde se tenha a rotina de planejar cada ação, dentro do seu tempo e espaço.Sem dúvida, o grande Vinícius de Moraes, disse várias vezes que beber é uma arte, então Lilico mas do que um artista, no sentido amplo, quer exercer sua cidadania, bem como todos nós.

Amor, marketing pessoal e um funeral.

Amar: ou coisa boa. Saudável para as coronárias, para o corpo, a mente e um exercício constante de buscar afetividade dentro de um relacionamento. Quem não sentiu tantas emoções de ter a conquista dentro do seu coração? Seja uma nova, uma paquera, um encontro carne e unha de uma alma gêmea, ou... Desejo geral.
Existem semelhanças no amor e no marketing de relacionamentos? Talvez. Partamos do princípio que ambos precisam ter objetivo traçado para acontecerem. Logo, o que você está buscando em um novo relacionamento? Um casamento, um relacionamento sério, relacionamento casual, sexo, passar o tempo? Neste caso é preciso procurar a pessoa certa, pois objetivos diferentes, mesmo que implícitos, certamente trarão frustração e dificultarão uma aproximação. Assim caminha a humanidade. Veja traços comuns, hábitos, crenças, atributos físicos que te aproximam da pessoa desejada. Ah! Cuidado apenas para não idealizar, pois príncipe e princesa podem ficar longe da sua realidade. A construção do objetivo é fundamental para o sucesso da empreitada, bem como as características da pessoa desejada.
Sentir-se bem, consigo mesmo, ajuda a erguer relacionamentos, pois alegria exala pelos poros e termina contagiando quem está em volta. Imagem pessoal e vaidade são, também, dois fatores importantes, quando bem dosados. O comportamento de uma pessoa é o complemento da imagem física, e é uma forma de comunicação. Estudos revelam que a linguagem corporal tem um impacto decisivo na apresentação. Segundo estes estudos, 55% do resultado de uma apresentação decorre de nossa linguagem corporal, ou seja, o corpo fala, através dos gestos, sorriso e postura corporal; 38% é resultado de nosso tom de voz e da maneira como nos expressamos; e apenas 7% tem a ver com a palavra que usamos. Loucura? Acho que não. Por isto é importante que procuremos ter um comportamento que reforce a imagem que queremos ter diante das pessoas. Se quisermos conquistar alguém precisamos ter um comportamento de sedução, de sensibilidade e de carinho, fatores estes que criam vínculos afetivos. Na sua carreira isto não é muito diferente.
Por último, muitas vezes buscamos por um novo relacionamento e esbarramos na dificuldade de saber por onde começar. Onde encontrar a pessoa certa? Ora, a antiga cadernetinha de telefones, poderá ajudar, porém o mais eficiente é conhecer novas pessoas, está em lugares que tenha circulação de gente dentro do foco desejado, enfim, ai começa o seu “networking”.
Percebemos que a utilização dos conceitos de marketing pessoal, na busca por um novo relacionamento, podem significar uma maneira mais fácil de se conseguir a realização pessoal. Fazendo uma metáfora, diríamos que o mesmo transporte que nos leva todos os dias ao local de trabalho, também nos leva ao local de lazer, prazer ou um funeral. Portanto, podemos aplicar o marketing como uma ferramenta para gerir nossa carreira profissional, como também nossa vida afetiva.

Trade Marketing: ferramenta de elo entre o marketing e as vendas

João Pedro, meu filho, fã incondicional do Manchester United, tem sido meu maior mestre na arte das estratégias. Expert no Brasfroot, jogo que simula todas as etapas de um campeonato virtual, vence aquele que têm a melhor estratégia. Para meu orgulho, João Pedro começou na quarta divisão do campeonato inglês, e hoje, já tem seu próprio time.
O que define uma boa estratégia? Devemos alinhar as estratégias de marketing para os canais de distribuição? Gerenciar o relacionamento com os clientes, entendendo suas necessidades? Identificar oportunidades para alavancar o crescimento e lucratividade dos negócios? Gerar demanda no PDV, através de táticas que agreguem valor? Ou fortalecer a marca no PDV e desenvolver relacionamento com os consumidores? Sem medo de ser feliz, todas as opções acima. Enfim, todas perguntas nos levam ao conceito de trade marketing que significa adaptar os produtos, as políticas e as estratégias de marketing das marcas, de modo a atingir o consumidor nos pontos de venda, satisfazendo da melhor maneira possível às necessidades de canais comerciais específicos e de clientes estratégicos.
No mercado distribuidor existe uma máxima: atendendo o maior número de pontos de vendas, teremos uma possibilidade de um market share maior e conseqüentemente uma maximização de oportunidades de consumo.Mas, nem sempre é o resultado atingido, pois os compostos mercadológicos, às vezes caminham em rumo contrário. O trade busca maximizar o share, para isso, o homem de marketing que atua diretamente nele tem que ter conhecimentos multidisciplinares, além de entender o varejo como um negócio.
O crescimento exponencial do comércio, o desenvolvimento e a aplicação de novas estratégias em logística que garantem maior agilidade na entrega de bens de consumo, dá ainda mais importância ao Trade Marketing. É preciso atender com eficiência um varejista mais bem capacitado a negociar e um consumidor cada dia mais consciente e exigente.
É verdade, afinal, o trade é o elo de comunicação entre o marketing e as vendas. Dele se espera alinhar e potencializar os compostos de marketing e as estratégias dos fornecedores.
Hoje, precisamos ter uma comunicação adequada feita para este tipo de negócio, visando atender os hábitos dos consumidores para criar a comunicação e as estratégias de venda para auxiliar o varejista a vender mais. Também precisa se preocupar com a linguagem focada na força de venda dos atacadista-distribuidores. A força de venda e os varejistas formam junto, o elo entre a indústria e o consumidor final.
Portanto, é para essa dupla que o pensamento criativo e estratégico deve confluir.Seguindo este raciocínio, chega-se a outro ponto fundamental: nem sempre a “grande sacada” criativa é o que faz a diferença nesse tipo de negócio. Talvez um bom plano estratégico – como um incentivo que envolva a força de vendas e os varejistas, por exemplo – pode fazer muito mais pelo negócio.
Acredito que o sucesso de João Pedro está pautado neste princípio , pois seu "plano estratégico" é acompanhar as notícias, o vai e vem dos jogadores, o departamento médico, enfim, coleta constante de informações que tragam dentro do seu trade as melhores decisões para o sucesso do seu negócio.

Gestão de negócios: seis instrumentos para a tomada de decisões

Todos os dias os empresários estão envolvidos em decisões. Algumas que não causam grandes mudanças na organização e outras que podem selar a sorte da sobrevivência do negócio para sempre. A maioria das decisões é tomada a partir da experiência adquirida pelo empresário com o passar dos anos em determinada atividade, que sem dúvida é uma bagagem importantíssima, ou ainda através de opiniões de amigos, parentes, empresários de diferentes ramos de negócio, em quem o empreendedor acredita e que aceita como legítimas. Porém, as definições sobre as ações empresariais deveriam seguir, além destes conselhos da vivência, também as informações armazenadas, comprovadas e tabuladas dos sistemas integrados que compreendem a Gestão de Negócios.
Algumas reações administrativas de fato são espontâneas e atendem determinada necessidade, porém, outras podem transformar um simples "acredito que deva ser assim..." em grandes prejuízos financeiros ou até mesmo da imagem da empresa perante seus clientes e fornecedores. Infelizmente, uma minoria acredita nas conclusões analíticas referentes aos dados provenientes dos controles realizados, sejam manuais ou informatizados, e acabam utilizando as formas anteriormente citadas - os "achismos" - cada vez mais perigosas, em função das vezes que são empregadas.
Através das análises de centenas de empresas e seus problemas, necessidades e anseios de sucesso no mercado, seis ferramentas tornaram-se eficazes para a Gestão Estratégica do Negócio, considerando a informatização como fator chave. Como seguem:
1. Administração e controle da logística empresarial:
Atualmente, não apenas o controle de estoque da empresa é vital para a organização, mas todo o processo de logística. Desde a compra, que deve atender às necessidades comerciais e limites financeiros impostos pelo fluxo de caixa, passando pela administração interna de produtos - que precisam atender às expectativas do negócio como um todo, até a entrega, com qualidade e segurança, para o cliente, se possível surpreendendo o consumidor em todos os requisitos de eficiência e atendimento personalizado. Lembrando, apenas, que a entrega do produto e/ou serviço pode encerrar definitivamente um relacionamento comercial, ou estabelecer um vínculo de credibilidade duradouro entre as partes, criando a fidelidade e a primeira lembrança, para seus produtos e/ou serviços. Assim, a venda não está encerrada na definição de compra do produto por parte do cliente, mas sim, no recebimento da mercadoria escolhida.
2. Análise e atualização dos cadastros de produtos e/ou serviços, fornecedores e clientes:
Nada mais desastroso do que no momento da venda o produto que está no balcão, nas mãos do cliente, não aparecer na relação do computador, ou ainda pior, ninguém saber ao certo o preço. Muitos leitores desta coluna neste momento lembraram de algo assim em suas empresas, ou como clientes, a culpa normalmente é do "sistema" que apresentou algum problema. O "sistema", na verdade, é o processo organizacional como um todo que precisa ser avaliado e obedecer a certos princípios de evolução e atualização, desde a participação dos funcionários, gerentes, sócios, até a integração com o aplicativo (software específico) utilizado na empresa.
Na grande maioria das empresas aqueles clientes que compram à vista são considerados péssimos consumidores, do ponto de vista sistêmico, pois raramente é feito um cadastro deles, o que na verdade demonstra a preocupação com uma parte apenas do processo, neste caso o de cobrança e não o de formar um cadastro de clientes evolutivo em função dos interesses do negócio.
Administrar efetivamente o que comprar é uma virtude que pode estar escorada em um aplicativo, banco de dados onde estarão suas últimas compras, prazos e preços pagos, além das necessidades futuras de compras. Evitando, assim, que o vendedor venda o que ele deseja e que a empresa não compre o que realmente interessa aos seus clientes. Portanto, administrar o cadastro é um dos pontos vitais para o sucesso evolutivo de qualquer empresa.
3. Adequação da elaboração dos custos e formação do preço de venda:
Ao falarmos de custos, logo todos se lembram dos concorrentes. Mas, adequar os custos a realidade / limites da empresa - e não somente ao mercado - quase sempre fica em um segundo plano, escondido entre processos antiquados e de alto custo, ou ainda amparado pelas zonas de conforto dos gestores das compras, em que buscar novos parceiros é um obstáculo quase intransponível, fazendo do momento da formação do preço de venda um suplício para todos os envolvidos e um desastre para o negócio.
O preço de venda deve ser justo para o consumidor, mas também adequado para a sobrevivência da empresa. O custo do produto e/ou serviço, os custos fixos, os impostos, comissões e a margem de lucro devem formar o valor final, de tal maneira que, no resultado final, o lucro líquido almejado pela empresa em seu Plano Estratégico seja alcançado.
4. Análise do Demonstrativo de Resultados:
Este demonstrativo retrata os valores de competência de determinado mês, ou seja, o faturamento real (não os recebimentos), o custo da mercadoria vendida (CMV) em relação ao faturamento do mês, os custos fixos do mês, impostos relativos ao faturamento, comissões relativas e os resultados mensais obtidos - o lucro operacional e o lucro líquido. Este último considerando as despesas com investimento e financeiras. Neste demonstrativo, outro parâmetro importante é o ponto de equilíbrio, isto é valor referente ao faturamento mínimo para cobrir os custos fixos e variáveis da empresa.
5. Análise e adequação do Fluxo de Caixa:
De posse do demonstrativo de resultados é necessário o Fluxo de Caixa para complementar a análise financeira da empresa. Ele retrata o movimento real do caixa no mês, através das movimentações financeiras, entradas e saídas de dinheiro, e deve ser planejado para no mínimo seis meses, evitando, assim, sustos durante a gestão empresarial, ou necessidade de adequação do caixa através de alimentação financeira externa, ou empréstimos de terceiros, que realizada às pressas sempre acaba saindo muito caro para a empresa. Mais um lembrete: cuidado com o resultado positivo do fluxo de caixa e negativo do demonstrativo de resultado, esta desigualdade é o sinal de que a empresa está afundando em um mar perigoso de dívidas.
6. Elaboração do Plano Estratégico para o Negócio:
O Plano de Negócios é um meio de manter a estratégia empresarial em dia, pronta para alterações administradas de rotas de segurança. Portanto, realize periodicamente a adequação da estrutura organizacional à realidade do mercado em que sua empresa atua para evitar o aparecimento de fatores que possam comprometer a sobrevivência do seu negócio.