Trade Marketing: ferramenta de elo entre o marketing e as vendas

João Pedro, meu filho, fã incondicional do Manchester United, tem sido meu maior mestre na arte das estratégias. Expert no Brasfroot, jogo que simula todas as etapas de um campeonato virtual, vence aquele que têm a melhor estratégia. Para meu orgulho, João Pedro começou na quarta divisão do campeonato inglês, e hoje, já tem seu próprio time.
O que define uma boa estratégia? Devemos alinhar as estratégias de marketing para os canais de distribuição? Gerenciar o relacionamento com os clientes, entendendo suas necessidades? Identificar oportunidades para alavancar o crescimento e lucratividade dos negócios? Gerar demanda no PDV, através de táticas que agreguem valor? Ou fortalecer a marca no PDV e desenvolver relacionamento com os consumidores? Sem medo de ser feliz, todas as opções acima. Enfim, todas perguntas nos levam ao conceito de trade marketing que significa adaptar os produtos, as políticas e as estratégias de marketing das marcas, de modo a atingir o consumidor nos pontos de venda, satisfazendo da melhor maneira possível às necessidades de canais comerciais específicos e de clientes estratégicos.
No mercado distribuidor existe uma máxima: atendendo o maior número de pontos de vendas, teremos uma possibilidade de um market share maior e conseqüentemente uma maximização de oportunidades de consumo.Mas, nem sempre é o resultado atingido, pois os compostos mercadológicos, às vezes caminham em rumo contrário. O trade busca maximizar o share, para isso, o homem de marketing que atua diretamente nele tem que ter conhecimentos multidisciplinares, além de entender o varejo como um negócio.
O crescimento exponencial do comércio, o desenvolvimento e a aplicação de novas estratégias em logística que garantem maior agilidade na entrega de bens de consumo, dá ainda mais importância ao Trade Marketing. É preciso atender com eficiência um varejista mais bem capacitado a negociar e um consumidor cada dia mais consciente e exigente.
É verdade, afinal, o trade é o elo de comunicação entre o marketing e as vendas. Dele se espera alinhar e potencializar os compostos de marketing e as estratégias dos fornecedores.
Hoje, precisamos ter uma comunicação adequada feita para este tipo de negócio, visando atender os hábitos dos consumidores para criar a comunicação e as estratégias de venda para auxiliar o varejista a vender mais. Também precisa se preocupar com a linguagem focada na força de venda dos atacadista-distribuidores. A força de venda e os varejistas formam junto, o elo entre a indústria e o consumidor final.
Portanto, é para essa dupla que o pensamento criativo e estratégico deve confluir.Seguindo este raciocínio, chega-se a outro ponto fundamental: nem sempre a “grande sacada” criativa é o que faz a diferença nesse tipo de negócio. Talvez um bom plano estratégico – como um incentivo que envolva a força de vendas e os varejistas, por exemplo – pode fazer muito mais pelo negócio.
Acredito que o sucesso de João Pedro está pautado neste princípio , pois seu "plano estratégico" é acompanhar as notícias, o vai e vem dos jogadores, o departamento médico, enfim, coleta constante de informações que tragam dentro do seu trade as melhores decisões para o sucesso do seu negócio.