Parceiros sim , Companheiros não!

Ano Novo! Novas atitudes. Otimismo e desejo de realizações. Palavras ditas dentro de uma unanimidade entre todos que planejam seu futuro. Ser um otimista é viver constantemente num estado de espírito que nada abale seu caminho. Quando erramos analisamos os erros e as dores que estes causaram e tentamos mudar a trajetória. E os acertos? Sempre pensamos como uma obrigação , uma meta, porém o sabor é diferente quando procuramos disseminar e dividir com todos. Dividir: palavra bastante usada na Idade Média, onde a igreja propagou seus ideais: "Deus olha aqueles que partilham seus merecimentos". Cria-se assim o conceito de que seu sucesso está vinculado ao que se apropria e em seguida socializa. Parece aula de Teoria Econômica . Não é. Trata-se de capitalismo moderno, associado a estratégia de marketing. "Nada se cria tudo se copia". Ou máxima verdadeira!

Para entendermos melhor como anda nossa mercado precisamos entender que acertar é o alvo . Avaliamos os acertos, socializamos dentro dos participantes (stakeholders...) e nos preparamos para conduzir novas ações dentro do planejado. Certo? Errado. Ainda temos empresários pensando que nem a Igreja na Idade Média: "primeiro eu depois o samba" no samba do criolo doido, ou seja, só eles ganham . Só que o sucesso está no caminho de que todos na cadeia precisam ganhar.

Distribuir não é socialismo, e sim, capitalismo selvagem. Hoje entendo isto com clareza, abstraindo Ernesto "CHE" Guevara, um grande idealista, de que se ganho muito tenho que distribuir um pouco (não tudo...) via benefícios ou programa de incentivo para continuar ganhando. Isto é socialismo contemporâneo. Que loucura! Não. O capitalismo entendeu dentro de suas avaliações o caminho mais eficaz do que a luta armada. Poder, se alcança com benefícios e parceiros. Companheiro é um termo hipócrita e ultrapassado. Irmãos, pior ainda. Só a igreja continua usando no dia a dia de seus obreiros e na hora de passar a sacolinha.

"É um grande esforço para o pobre obter o que lhe falta e também um grande trabalho para o rico conservar o que lhe sobra". CHE entendia assim, hoje talvez Ernesto escrevesse : Para conservar o que lhe sobra , o grande trabalho para os ricos é entender e incentivar os pobres com beneficios do esforço do seu trabalho.

Um abraço sorridente!

2010

Mais uma década que se vai. Adoro o dez. Simboliza a camisa do rei Pelé, de Zico, e até Maradona. Craques no universo da bola que deixaram suas marcas na história. Ser craque é buscar em cada instante mágico o caminho da excelência. No futebol , o gol , no mercado: a satisfação do cliente e o resultado que isto pode gerar. Isto sim, é o foco.

Ter foco é entender e direcionar suas ações para o que o cliente-mercado deseja, o resto é serviço e alimentação da cadeia produtiva. Mas e o serviço?

Semanas atrás estive numa festival de música na Praia do Forte fiquei feliz em ver o crescimento rápido, a cada instante deste balneário, e triste de ver alguns erros primários de quem deseja ocupar posição de destaque no setor de entretenimento, turismo e gastronomia.

Vamos a alegria...

Assiste ao show de Brown , Armandinho e Stanley Jordan. Três gênios em suas áreas: ''show business musical", pau elétrico e guitarra, respectivamente. Brown reinventa sua arte com maturidade, deixando de lado os cocares e assumindo sua postura internacional. Armandinho, habilidade, velocidade e muita sensibilidade no tocar seu instrumento, dando personalidadde própria. Jordan, técnica e leveza, mesmo que às vezes, um pouco exagerada para os que não conhecem sua "pegada". A diversão correu solta num cenário de beleza geral e com muitos encontros, principalmente de amigos.

Após o show combinamos com o bom e velho Armandinho de conversarmos e jantarmos. Os problemas começaram, pois procuramos um bom lugar e quase todos (os interessantes...) estavam fechando ou estavam com seus estoques zerados, seja pizza até roscas. Não entendi... Balneário turistico que meia noite tá assim! Preocupa... Tomara que estas sejam observações de um cliente "chato" como eu.

Mas, com temos sensibilidade acabamos comendo um bom Beiju, na Casa de Farinha. É verdade tivemos o prazer de saborear um prato bem regional e com muita alegria, pois as senhoras do preparo do beiju, me fizeram lembrar que estavamos a beira mar , mas com requintes de fazenda colonial , pois o preparo foi em forno a lenha. Parabéns e obrigado pelo prazer!

Em 2010 teremos muitos eventos. Precisamos revermos nossas estratégias, principalmente a turma da Praia do Forte, pois imaginem: Carnaval,Festival de música, Copa do Mundo e muitos outros, tendo perda de cliente por falta de planejamento na estruturação dos seus estoques, por exemplo? Não consegue nota 10, nem com aquele meio de campo dos sonhos do Flamengo, a décadas atrás: Zico , Adilio e Andrade.

No começo

No início de todo o processo de elaboração de uma campanha de Marketing há a necessidade de conhecer quem é o público ao qual será direcionado todo o esforço e estratégias, definindo claramente quem é o ponto final do consumo, sem esquecer de seu feedback posterior e compras futuras do produto, que trará mais retorno e certamente sentirá prazer ao adquirir o que é um produto criado para atender às suas necessidades e que por muito tempo foi aguardado.

Ao dividir este mercado em pedaços, podem ser atingidos os objetivos traçados nas estratégias de Marketing, entregar o produto perfeito para o cliente ou consumidor certo, da forma que ele sempre esperou e com algo a mais do que o esperado, mas para que tudo isso dê certo é necessário estudar muito bem quais os pontos a serem atacados, qual a capacidade da sua empresa atingir aquele público-alvo e as chances do produto estar adequado ao tempo e desejos dos consumidores.

Com os novos pequenos grupos, criados pela Segmentação, atendem-se números relativamente pequenos de consumidores, quando comparados ao mercado total disponível para todas as organizações, estruturando e focando exatamente os objetivos, quais são as melhores maneiras de trazer novos consumidores e manter os que já são consumidores declarados dos produtos e criar ainda mais "novidades", atraindo-os e encantando-os ainda mais do que seus concorrentes no mercado.

O tamanho da empresa não vai influenciar diretamente no seu poder de atingir muitos mercados, trazer mais consumidores e atender a todas as necessidades, pois cada empresa adapta-se ao planejamento elaborado e atinge primeiramente o que está definido, sempre embasando-se em pesquisas elaboradas da forma correta e que dão a oportunidade do Marketing entender o que está dentro da cabeça do consumidor, seus sonhos são praticamente contados e os desejos são atendidos quando uma pesquisa é elaborada de forma a não deixar nenhuma brecha ou detalhe escapar aos olhos da empresa.

As organizações devem procurar atingir inúmeros públicos-alvo, mas cada campanha gerada pelo Marketing deve conhecer o terreno que atua, suas particularidades e como ganhar a preferência, ter mais consumidores que seus concorrentes e manter aqueles que realmente são defensores dos produtos e Marcas da empresa, deve haver uma relação muito próxima entre o Marketing e o público-alvo, coletar dados e pesquisar o que há na mente do consumidor exige dedicação e pode levar tempo, mas é claramente vantajoso para qualquer empresa que saiba da importância do consumidor no mercado e que todas as suas ações são tomadas com relação ao mercado que atuam, aplicando conceitos sobre a elaboração de estratégias que visam dar ao mercado-alvo os produtos perfeitos.

Os consumidores são, até certo ponto, "similares", possuem desejos e necessidades a serem atendidas, por isso a Segmentação é tão importante, definir o rosto do consumidor que irá comprar os produtos é unir toda a empresa em esforços e objetivos comuns, com uma base sólida e com poucas chances de erro, desde que conheça exatamente seus consumidores e façam valer todos os estudos realizados para elaborar as estratégias, começando pela escolha do mercado-alvo passando por pontos como a Propaganda, Logística, Canais etc.

O mercado é gigantesco, suas possibilidades são imensas, mas nem todos os consumidores estão disponíveis para todas as empresas, mas pegar um determinado bloco de consumidores é uma saída estratégica usada quando o Marketing realmente funciona e todos os departamentos colaboram para que o foco seja mantido, os produtos e serviços aperfeiçoados e, além disso, que seus consumidores tenham satisfação em comprar os produtos, defendendo a empresa como se fosse sua e levando na mente a idéia de comprar novamente o produto que ele sonhou por muito tempo e que alguém tratou de "adivinhar" este desejo não revelado.

A alma do negócio

Percebemos que os anos vão passando mais os conceitos se modificam, se aperfeiçoam, mas a verdade é que certas regras ainda são sempre atuais. A Sadia e a Perdigão se juntaram criando uma nova empresa: a Brasil Foods (BRF), sendo hoje a terceira maior exportadora do Brasil , atrás apenas da Vale e Petrobrás. A união já faz da BRF a maior produtora e exportadora mundial de carne de frango, uma das principais processadoras de carne de porco e a maior abastecedora de alimentos industrializados no país. A previsão de faturamento anual da companhia é de R$ 22 bilhões. São números grandiosos. Esta negociação durou quase 10 anos. Pelo tamanho do negócio o segredo foi sem dúvida decisivo , no sentido de preservar duas marcas consolidadas, mas de evitar qualquer conflito mercadológico, com impacto direto sobre o resultado, e por que não dizer no bolso de seus acionistas.

Hoje temos uma sociedade onde há abundância de informação. Quanto mais informação se der sobre o nosso negócio, mais hipóteses ele tem de ser sucedido. A premissa nesta ótica é cega, não havendo praticamente segredos. Ora, os preços são conhecidos de todos. As estratégias são parecidas, o mercado é global, instantâneo e encontra-se à distância de um clique, que é distância zero e é igual para todos. Agora, tratando-se de fusão, compra, venda ou qualquer outra ação de impacto direto numa organização todo cuidado é pouco.

Fusões , aquisições e união de empresas tem sempre o objetivo de entrar em novos mercado, reforçar sua posição em mercados existentes e/ou para diversificar ou integrar uma posição verticalmente, ou seja, atrair novos consumidores, melhorar resultado geral agregando valor para o negócio.

A Maçonaria é uma instituição ancestral e que preza a tradição. Mas, como todas as instituições ancestrais bem sucedidas, sabe preservar a tradição, adaptando os seus usos e costumes ao evoluir no tempo e dentro da sociedade. Mas, o segredo marçonico é uma marca evidente na manutenção como instituição e bastante copiada no mundo dos negócios.

As vezes a ficção se confunde com a verdade, pois espionagem industrial existe , não é filme de James Bond, e sim, vida real. Hoje, com as facilidades de acesso e a pluraridade na comunicação temos que manter a relação entre o que planejamos, realidade e mercado com cuidado , pois qualquer informação que chega de forma turbulenta, sem ampla discussão entre os envolvidos, automaticamente reflete, nas pessoas, nos fornecedores, no clima organizacional, no bolso, enfim, em todos os envolvidos e nos processos.

Como num faroeste, Zeca Baleiro disse em sua Balada no Asfalto:“Mas como diria o intrépido cowboy, fitando o bandido indócil : A alma é o segredo, a alma é o segredo.A alma é o segredo do negócio”. Esta é alma do negócio, indicado no DNA de quem quer ter sucesso empresarial.

Sou Ronaldo. Prazer em conhecer.

O futebol nesta última semana nos trouxe muitas alegrias. Foram muitos títulos disputados e muitas conquistas. O futebol baiano tem uma liderança absoluta do Vitória, consagrado pela melhor estrutura, fruto de um bom planejamento. Aos tricolores baianos resta fazer um benchmarking no que foi feito no Vitória e ter muita paciência e aguardar um novo ciclo de sucesso. Agora, e o Corinthians? Meu filho, João Pedro é rubro negro como eu, mas sua paixão é pelo timão. O que leva estes garotos a seguirem este bando de loucos? Ah, sem dúvida: a paixão.

A paixão começou quando contei a história da camisa oficial de Rivelino que ganhei de presente, de um tio meu, na minha infância. Isto foi um elemento motivador, mas hoje o Corinthians é um vencedor. Exemplo de superação interna, por tudo que passou nos últimos anos, como sua ida a segunda divisão, e o retorno triunfal no ano seguinte com campeão. Titulo a mais na sua história.

E Ronaldo? É parceiro...O fenômeno trouxe muitas indagações. Gordo? Travequista juramentado? Boêmio? É parceiro... Prazer em conhecer, pois Ronaldo, depois de Rivelino e Sócrates escreveu seu nome na história do Corinthians, pois foi exemplo de superação e muita automotivação. Este é o nosso foco. Vamos lá.

Após fazermos uma análise percebemos que às vezes as frustrações que passamos podem ser um elemento importante para o crescimento pessoal e profissional, pois nada como porrada da policia: tomou, não há mais como retirar a dor. É doloroso, mas é aprendizado.

Quando pensamos no que desejamos ser e o que pretendemos, nós imaginamos, também, nosso conceito de missão em relação a nossos amigos, nossa família e nossa carreira. Isto tudo faz irradiar uma impressão de caráter prático sobre nossa mente dando alegria e otimismo no caminho a percorrer.

O presente é fazer hoje o que queremos construir e usufruir amanhã. Criar motivos para nos motivarmos continuamente. Atitudes positivas em diversas frentes ajudam a equilibrar nossa mente em momentos tensos onde um problema parece sobrepor ao outro.

É parceiro, por isso, Ronaldo é ídolo dessa garotada, pois conseguiu unir os elementos necessários para amenizar a dor e seguir sua carreira, muitas vezes caindo , mas sempre se levantando, pois as vezes a melhor ajuda que conseguimos obter é um bom e firme empurrão. Prazer em conhecer, sou Ronaldo.

Ser líder é ser competitivo. E se todos forem?

Nos tempos atuais pensar no Marketing é entender sua importância dentro do contexto global que nos encontramos. Um processo indispensável a qualquer organização seja ela qual for. Da escassez à inflação no mercado o mundo passou por várias mudanças, inclusive mudou o modo como nós nos comportamos perante os produtos que consumimos. Passamos a exigir mais qualidade em todo tipo de serviço que nos cerca, hotéis, restaurantes, padarias, lojas de departamentos, bancos, etc, queremos ser atendidos bem e rápido, e se no produto observarmos algum defeito que consideremos inadmissível ou nem tão grave assim, dificilmente voltaremos a comprá-lo além de “comunicar” a nossos amigos e conhecidos e reclamar e exigir nossos direitos.
Estudamos que o marketing parte da premissa de que se deve definir o público-alvo e descobrir o que esses consumidores querem e daí satisfazer suas necessidades e desejos da melhor forma possível. Tudo bem, você já deve ter ouvido falar a respeito, porém há um outro pensamento que é bem diferente desse. Muitas pessoas viveram em um período sem automóveis, televisão, geladeira, motocicleta, aparelho de som, cinema, ar condicionado, aviões, computadores e outros objetos e serviços de uso constante na sociedade atual. Mas será que tudo isso fez ou faz falta? Ninguém sente falta do que não conhece e nunca viu e se não viu não sabe se quer. É nesta idéia que trabalham os mais bem sucedidos profissionais do mundo, de que o cliente não sabe o que quer, é tarefa do marketing criar necessidades e desejos.
Os consumidores estão mais exigentes, portanto, estão vivendo num momento de extrema competição, onde vencerá aquele que tiver um produto de qualidade, agregando serviços a ele além de um excelente atendimento e antecipar-se ao mercado, OK? Absolutamente não. Primeiro quem não tiver um produto de qualidade já está fora do "jogo", qualidade já foi diferencial, hoje é condição de competição. O que vai ser decisivo para um cliente levar o seu produto ou o do concorrente é a maneira como ele o verá, o perceberá; ao seu produto deverá vir embutido explícito ou implicitamente um benefício, sendo capaz de provocar os sentidos naturais, suscitar emoções e produzir experiências inesquecíveis e isso tem pouco a ver com o marketing tradicional de características e benefícios. Logo depois vem a segunda parte - e talvez seja o mais difícil, porém um dos mais prazerosos trabalhos - que é a conquista da fidelidade do cliente, uma atividade essencialmente constante.
Ora, em mercados competitivos as empresas que estão em busca dessa fidelização podem pensar, planejar e agir , seguindo princípios parecidos. Facetas do mundo globalizado. Então , sentamos e choramos? Precisamos pensar em estratégias diferenciadas, ou melhor, precisamos ser diferentes. Diferentes em tudo. Olha não pense que isto não existe, pois entrei numa loja de conveniências de posto de gasolina e fui atendido por Jaciara. Olha, além de simpática, educada e muito bem treinada, ela me deu a sensação de que tudo pode ser diferente. Criou o ambiente de abordagem, cumprimentou-me, falou das promoções, percebeu que eu não bebia, e gostava de chá gelado, isto tudo anexou ao seu pensamento apenas com sua percepção, me observando. Como disse um grande professor: “Crie, conquiste, domine” (Philip Kotler). Seja líder , seja competitivo, mas seja diferente.

GRP: uma ferramenta de aferição de esforço de comunicação

Os americanos criaram a GRP , que na realidade é abreviatura de Gross Rating Points, ou pontos de audiência bruta ,ou seja, tem a finalidade de medir a soma da audiência das inserções em programas de televisão, servindo como indicador de esforço de comunicação, avaliando a intensidade com a qual o anunciante está se comunicando com o público, utilizando aquela programação. Isto permite comparar programações diferentes e saber, por exemplo, qual é a mais forte. Podemos escolher qual a alternativa que dá a maior quantidade de comunicação pelo menor custo.
Um comercial é veiculado durante uma semana, quatro vezes, em uma novela com 60 pontos de audiência e duas vezes em um jornal com 55 pontos de audiência. Para calcular a quantidade ou volume de GRP dessa programação, basta somar as audiências de todas as inserções. Isto é: quatro inserções na novela com 60 pontos de audiência representam 240 GRP. Mais duas inserções no jornal com 55 pontos de audiência significam 110 GRP. Assim, temos 240 GRP mais 110 GRP, que totalizam 350 GRP.
Um plano com 550 GRPs é mais forte, ou seja, gera mais impacto do que um plano com 350 GRPs. Se um produto necessita de um grande impacto inicial, deve-se optar por um início de veiculação forte, maior quantidade de GRPs nas primeiras semanas, sendo reduzida no decorrer da campanha. Desta forma, deve-se ampliar o número de inserções para atingir um público maior de domicílios, isto se chama cobertura.
Um plano de comunicação eficaz passa pela análise de publico alvo, tentando mapear da melhor maneira possível os pontos de afinidade e priorizar os investimentos. Claro, os pontos de audiência são um sinalizador de raio de ação, por isso as estratégias precisam ter um cruzamento com sua audiência bruta, O GRP. Mais nem sempre quantidade é sinônimo de eficácia, pois duas programações com o mesmo volume de GRP podem não representar o mesmo resultado para o anunciante. É possível perceber isso ao analisar um exemplo bastante simples: Se um anunciante faz uma inserção de seu comercial em um programa com 50 pontos de audiência ou duas inserções em um programa com 25 pontos de audiência, ele tem o mesmo volume de GRP, ou seja, 50 GRP. A diferença é que, no primeiro caso, 50% das pessoas terão visto uma vez o seu comercial. No segundo, considerando um público cativo, 25% das pessoas terão visto duas vezes o comercial. Isto pode ajudar no processo de fixação de marca.
Percebemos então a importância de entendermos bem estes conceitos para encontramos alternativas de veiculação que levem em conta a quantidade de comunicação que você está comprando e o seu resultado diante do mercado consumidor.