O time do Dunga

O time de Dunga está montado. Poucos craques. Time igual ao de 58 ,70 e 82 fazem parte do passado. Hoje futebol se ganha com força, marcação e aplicação técnica. Maestros se escondem atrás das partituras. Melodias belíssimas podem ser executadas com veia e coração, mas o futebol do time de Dunga nos dará surpresas, dentro de um compasso reto, mas correto, foco no resultado. Acredito até na vitória, será feia, mas acontecerá. Seu time de operários nos dará o resultado. Afinal não é isto que importa? Não sei. Muitos gostam de vitória, querem show, adrenalina e, isto não acontecerá.
Hoje, em qualquer atividade tem os profissionais empenhados e os craques. Numa equipe de vendas isto se evidencia, pois existem talentos natos, pessoas capazes de nascer vendendo, muitos usando o instinto, aliado a sua capacidade de articulação, um bom papo e tudo acontece. Será? As pessoas estão mais inteligentes, não digo isto, via educação formal, e sim, pelo caminhão da informação. Onde temos muitas facilidades de acesso hoje. A comunicação está cada vez mais instantânea. Os empenhados têm levado mais vantagens que os craques, pois a imagem do craque é de pouca aplicação tática, mas instinto e sensibilidade, enquanto os empenhados sabendo de suas limitações e imprimem um ritmo mais aplicado, buscando o “ótimo”. E este, fica demonstrado, pois eles trabalham mais, organizam melhor o seu tempo, estudam melhor o perfil de seus clientes, enfim, buscam um diferencial dentro das suas limitações.
Quem vencerá? O time de vendas deve ter mais craques ou empenhados? Novamente a resposta está na média (no muro!). Um time deve ser composto por profissionais que se completem para que toda a equipe seja, um mero somatório dos esforços individuais de cada componente do grupo. Um time só de empenhados apresentará limitações claras quanto à construção de novas perspectivas e visões de futuro, flexibilidade para lidar com as dificuldades sem a utilização da criatividade e assim por diante. Por outro lado um time só de craques terá enormes dificuldades na execução da ação comercial em sua rotina diária, correndo o risco de perder o foco das prioridades. O líder deve estar atento na construção de uma equipe que seja equilibrada. Idealmente o vendedor de sucesso deve aliar as duas perspectivas: arte e ciência. Claro que devemos considerar que sempre existe uma predominância de um conjunto de habilidades em detrimento de outras de acordo com o perfil do profissional e, temos de potencializar aquelas onde realmente fazemos a diferença sem perder o foco de reforçar aquelas onde temos lacunas.
Assim, Dunga nos surpreenderá, pois ele privilegia as lacunas anteriores deixadas na última copa, com disciplina, discrição e aplicação tática. Podemos não esperar muito dele, principalmente na plástica, rima, verso e prosa, pois afinal, se analisarmos pela visão de foco e resultado ele conquistou todos os títulos que se propôs, então teremos pouco show, pouca alegria, placares micro, 1 a 0, decisão por pênaltis, enfim, caneco na mão! Olhe que falo isto sem muita paixão, apenas como um observador que entende que em vendas tudo pode ser aprendido basta querer. E em futebol não é diferente.

Dizem que sou louco

Eu sei que eu sou louco. Todos somos um pouco. Verdades a parte, trago um tema que semana passada me fez dá boas risadas. Por isso, resolvi compartilhar com todos.

Sem dúvida, cultura e comportamento são duas variáveis importantes no entendimento do que passa na cabeça das pessoas para podermos atender seus desejos e necessidades. Entender é pensar. Entender , pensar e observar é estratégico. Por quê?

Fui comprar um queijo numa loja próximo a minha casa. Enquanto aguardava na fila , fiquei vendo a quantidade de pessoas que andam no meio da rua. Ora, a situações em que há ocupação desordenada, passeios inexistentes, carros em cima destes, enfim, obstrução, problemas urbanos. Mas, neste caso nada isto ocorria. Apenas um hábito das pessoas de andarem na rua. Talvez, seja aquele antigo tema dos anos 60, de contestar, sentir o desejo de liberdade, cabelos ao vento, "easy ride", ou então, loucura mesmo. A felicidade , Às vezes está na transgressão , na contramão.

Os fatos vividos, na minha ida aos queijos, me fizeram pensar. Comportamento está diretamente aos sentimento subjetivos da nossa alma, aspectos emocionais gerando ações imediatas , tais como lutar, fugir, calar, rir, chorar, andar no meio da rua, por exemplo. Estas sensações expressam apenas algumas das muitas mudanças internas que ocorrem em resposta ao estímulo que provocou um estado emocional. Será que não temos mais espaços em nossa cidade? Onde estão os parque? E as quadras públicas? Estas são algumas perguntas que podem está escondidas na cabeças destas pessoas, gerando um conflito e um comportamento imediato.

O desenvolvimento emocional é influenciado pela hereditariedade e pela aprendizagem em situações vividas. Precisamos nos educar e rever conceitos antigos.

Toda esta loucura esta no entendimento de porquê as pessoas furam os sinais, furam filas, oferecem em bares ,sem você pedi, refrigerante com rodinha de limão, motociclistas sem capacete, enfim, todo tipo de situação, sem justificativa. Começamos a perceber que Os Mutantes ( Arnaldo e Rita) estavam certo: "Mas louco é quem me diz. E não é feliz, eu sou feliz". Hoje, após esta experiência entendi melhor que a busca de ter mais liberdade pode ser um fator que gere este comportamento. Viagem? Loucura? Talvez. Mas, vale apenas observar refletir.

Sim senhora!

Apesar de parecer óbvio homens e mulheres são diferentes. Parece discurso de maluco beleza,mas não é. Na verdade poucas organizações fazem plano de ações diferentes pensando nos desejos e necessidades, levando em conta o gênero. Poucas reflexões são feita levando em consideração o que pensam, como reagem, suas percepções, enfim, gerando erros estratégicos na elaboração de planos de marketing.
A evolução das mulheres como formadoras de opinião vem justificando este tipo de estudo. Segundo a Agência Eva de Comunicação, em 2001, elas influenciam 80% das compras de automóveis 99% da compras produtos de higiene e limpeza e 90% das compras de alimento, ou seja, elas são ouvidas na compra de muitos produtos e serviços.
É importante salientar que dentro de um segmento nada é linear. Tudo tem um propósito. Hoje as mulheres têm hábitos de consumo peculiares principalmente atrelados a características como comodidade, praticidade, impulso e fidelidade, pois são características chaves na sua personalidade.
Na venda de imóveis, por exemplo, percebo claramente que a decisão final parte dos lábios femininos. O negócio só é fechado quando a esposa, avó, filha são ouvidas. Emoção caminha com rapidez de decisão este é perfil das mulheres, quando gosta decide, quando não gosta decide: é não!Desta forma, acho que ao realizarmos plano de marketing devemos estruturar ações especificas usando este poder que as mulheres exercem sobre esta sociedade dita “masculina”. Meu Tio Manoelito Teixeira dizia: Um homem que usa a inteligência a favor da família, faz de conta que decide tudo, mas no fundo silencia a cada argumento da esposa”.

Livro de Frank Bettger: A abordagem

Terminei de ler um livro por indicação de um amigo. Trata-se " Do Fracasso ao Sucesso em Vendas" de Frank Bettger. Inicialmente pensei que seria um destes livros com fórmulas milagrosas de como sair do fundo do poço ao estrelato, cheio de clichês. Quebrei a cara, pois Bettger , era uma cara que inicialmente tinha um sonho: ser um grande jogador de beisebol, mas a vida o fez recuar deste sonho , mas o fez alimentar novos. Ele enveredou pelo caminho de vender seguros e obteve muito sucesso. Realmente ele te traz informações práticas , relatos pessoais de sua caminhada.

Entre muitas passagens interessantes tem uma que chamou atenção. Ele escreve sobre " A Venda antes da Venda" onde faz um paralelo entre atração de navio no cais do porto, usando a corda de lançamento, situação que me remeteu aos tempos de criança, em Itaparica, onde vi esta operação ocorrer várias vezes. Resume-se, a remeter aos cais um corda fina, com uma bola na ponta e amarrada a ela segue a corda grossa que na realidade é o cabo de amarração que aproximará o navio ao cais.

O paralelo que ele faz está ligado ao momento da abordagem junto a um cliente potencial. Cada um tem a sua. A forma como você o abordará, será o fator determinante de como este negócio será fechado. Momento mágico que marcará os passos para se encaminhar a negociação.

Sem dúvida, aprendi muito com este livro. Tenho muitas outras passagens que contarei sobre ele depois.

Parceiros sim , Companheiros não!

Ano Novo! Novas atitudes. Otimismo e desejo de realizações. Palavras ditas dentro de uma unanimidade entre todos que planejam seu futuro. Ser um otimista é viver constantemente num estado de espírito que nada abale seu caminho. Quando erramos analisamos os erros e as dores que estes causaram e tentamos mudar a trajetória. E os acertos? Sempre pensamos como uma obrigação , uma meta, porém o sabor é diferente quando procuramos disseminar e dividir com todos. Dividir: palavra bastante usada na Idade Média, onde a igreja propagou seus ideais: "Deus olha aqueles que partilham seus merecimentos". Cria-se assim o conceito de que seu sucesso está vinculado ao que se apropria e em seguida socializa. Parece aula de Teoria Econômica . Não é. Trata-se de capitalismo moderno, associado a estratégia de marketing. "Nada se cria tudo se copia". Ou máxima verdadeira!

Para entendermos melhor como anda nossa mercado precisamos entender que acertar é o alvo . Avaliamos os acertos, socializamos dentro dos participantes (stakeholders...) e nos preparamos para conduzir novas ações dentro do planejado. Certo? Errado. Ainda temos empresários pensando que nem a Igreja na Idade Média: "primeiro eu depois o samba" no samba do criolo doido, ou seja, só eles ganham . Só que o sucesso está no caminho de que todos na cadeia precisam ganhar.

Distribuir não é socialismo, e sim, capitalismo selvagem. Hoje entendo isto com clareza, abstraindo Ernesto "CHE" Guevara, um grande idealista, de que se ganho muito tenho que distribuir um pouco (não tudo...) via benefícios ou programa de incentivo para continuar ganhando. Isto é socialismo contemporâneo. Que loucura! Não. O capitalismo entendeu dentro de suas avaliações o caminho mais eficaz do que a luta armada. Poder, se alcança com benefícios e parceiros. Companheiro é um termo hipócrita e ultrapassado. Irmãos, pior ainda. Só a igreja continua usando no dia a dia de seus obreiros e na hora de passar a sacolinha.

"É um grande esforço para o pobre obter o que lhe falta e também um grande trabalho para o rico conservar o que lhe sobra". CHE entendia assim, hoje talvez Ernesto escrevesse : Para conservar o que lhe sobra , o grande trabalho para os ricos é entender e incentivar os pobres com beneficios do esforço do seu trabalho.

Um abraço sorridente!

2010

Mais uma década que se vai. Adoro o dez. Simboliza a camisa do rei Pelé, de Zico, e até Maradona. Craques no universo da bola que deixaram suas marcas na história. Ser craque é buscar em cada instante mágico o caminho da excelência. No futebol , o gol , no mercado: a satisfação do cliente e o resultado que isto pode gerar. Isto sim, é o foco.

Ter foco é entender e direcionar suas ações para o que o cliente-mercado deseja, o resto é serviço e alimentação da cadeia produtiva. Mas e o serviço?

Semanas atrás estive numa festival de música na Praia do Forte fiquei feliz em ver o crescimento rápido, a cada instante deste balneário, e triste de ver alguns erros primários de quem deseja ocupar posição de destaque no setor de entretenimento, turismo e gastronomia.

Vamos a alegria...

Assiste ao show de Brown , Armandinho e Stanley Jordan. Três gênios em suas áreas: ''show business musical", pau elétrico e guitarra, respectivamente. Brown reinventa sua arte com maturidade, deixando de lado os cocares e assumindo sua postura internacional. Armandinho, habilidade, velocidade e muita sensibilidade no tocar seu instrumento, dando personalidadde própria. Jordan, técnica e leveza, mesmo que às vezes, um pouco exagerada para os que não conhecem sua "pegada". A diversão correu solta num cenário de beleza geral e com muitos encontros, principalmente de amigos.

Após o show combinamos com o bom e velho Armandinho de conversarmos e jantarmos. Os problemas começaram, pois procuramos um bom lugar e quase todos (os interessantes...) estavam fechando ou estavam com seus estoques zerados, seja pizza até roscas. Não entendi... Balneário turistico que meia noite tá assim! Preocupa... Tomara que estas sejam observações de um cliente "chato" como eu.

Mas, com temos sensibilidade acabamos comendo um bom Beiju, na Casa de Farinha. É verdade tivemos o prazer de saborear um prato bem regional e com muita alegria, pois as senhoras do preparo do beiju, me fizeram lembrar que estavamos a beira mar , mas com requintes de fazenda colonial , pois o preparo foi em forno a lenha. Parabéns e obrigado pelo prazer!

Em 2010 teremos muitos eventos. Precisamos revermos nossas estratégias, principalmente a turma da Praia do Forte, pois imaginem: Carnaval,Festival de música, Copa do Mundo e muitos outros, tendo perda de cliente por falta de planejamento na estruturação dos seus estoques, por exemplo? Não consegue nota 10, nem com aquele meio de campo dos sonhos do Flamengo, a décadas atrás: Zico , Adilio e Andrade.

No começo

No início de todo o processo de elaboração de uma campanha de Marketing há a necessidade de conhecer quem é o público ao qual será direcionado todo o esforço e estratégias, definindo claramente quem é o ponto final do consumo, sem esquecer de seu feedback posterior e compras futuras do produto, que trará mais retorno e certamente sentirá prazer ao adquirir o que é um produto criado para atender às suas necessidades e que por muito tempo foi aguardado.

Ao dividir este mercado em pedaços, podem ser atingidos os objetivos traçados nas estratégias de Marketing, entregar o produto perfeito para o cliente ou consumidor certo, da forma que ele sempre esperou e com algo a mais do que o esperado, mas para que tudo isso dê certo é necessário estudar muito bem quais os pontos a serem atacados, qual a capacidade da sua empresa atingir aquele público-alvo e as chances do produto estar adequado ao tempo e desejos dos consumidores.

Com os novos pequenos grupos, criados pela Segmentação, atendem-se números relativamente pequenos de consumidores, quando comparados ao mercado total disponível para todas as organizações, estruturando e focando exatamente os objetivos, quais são as melhores maneiras de trazer novos consumidores e manter os que já são consumidores declarados dos produtos e criar ainda mais "novidades", atraindo-os e encantando-os ainda mais do que seus concorrentes no mercado.

O tamanho da empresa não vai influenciar diretamente no seu poder de atingir muitos mercados, trazer mais consumidores e atender a todas as necessidades, pois cada empresa adapta-se ao planejamento elaborado e atinge primeiramente o que está definido, sempre embasando-se em pesquisas elaboradas da forma correta e que dão a oportunidade do Marketing entender o que está dentro da cabeça do consumidor, seus sonhos são praticamente contados e os desejos são atendidos quando uma pesquisa é elaborada de forma a não deixar nenhuma brecha ou detalhe escapar aos olhos da empresa.

As organizações devem procurar atingir inúmeros públicos-alvo, mas cada campanha gerada pelo Marketing deve conhecer o terreno que atua, suas particularidades e como ganhar a preferência, ter mais consumidores que seus concorrentes e manter aqueles que realmente são defensores dos produtos e Marcas da empresa, deve haver uma relação muito próxima entre o Marketing e o público-alvo, coletar dados e pesquisar o que há na mente do consumidor exige dedicação e pode levar tempo, mas é claramente vantajoso para qualquer empresa que saiba da importância do consumidor no mercado e que todas as suas ações são tomadas com relação ao mercado que atuam, aplicando conceitos sobre a elaboração de estratégias que visam dar ao mercado-alvo os produtos perfeitos.

Os consumidores são, até certo ponto, "similares", possuem desejos e necessidades a serem atendidas, por isso a Segmentação é tão importante, definir o rosto do consumidor que irá comprar os produtos é unir toda a empresa em esforços e objetivos comuns, com uma base sólida e com poucas chances de erro, desde que conheça exatamente seus consumidores e façam valer todos os estudos realizados para elaborar as estratégias, começando pela escolha do mercado-alvo passando por pontos como a Propaganda, Logística, Canais etc.

O mercado é gigantesco, suas possibilidades são imensas, mas nem todos os consumidores estão disponíveis para todas as empresas, mas pegar um determinado bloco de consumidores é uma saída estratégica usada quando o Marketing realmente funciona e todos os departamentos colaboram para que o foco seja mantido, os produtos e serviços aperfeiçoados e, além disso, que seus consumidores tenham satisfação em comprar os produtos, defendendo a empresa como se fosse sua e levando na mente a idéia de comprar novamente o produto que ele sonhou por muito tempo e que alguém tratou de "adivinhar" este desejo não revelado.