GRP: uma ferramenta de aferição de esforço de comunicação

Os americanos criaram a GRP , que na realidade é abreviatura de Gross Rating Points, ou pontos de audiência bruta ,ou seja, tem a finalidade de medir a soma da audiência das inserções em programas de televisão, servindo como indicador de esforço de comunicação, avaliando a intensidade com a qual o anunciante está se comunicando com o público, utilizando aquela programação. Isto permite comparar programações diferentes e saber, por exemplo, qual é a mais forte. Podemos escolher qual a alternativa que dá a maior quantidade de comunicação pelo menor custo.
Um comercial é veiculado durante uma semana, quatro vezes, em uma novela com 60 pontos de audiência e duas vezes em um jornal com 55 pontos de audiência. Para calcular a quantidade ou volume de GRP dessa programação, basta somar as audiências de todas as inserções. Isto é: quatro inserções na novela com 60 pontos de audiência representam 240 GRP. Mais duas inserções no jornal com 55 pontos de audiência significam 110 GRP. Assim, temos 240 GRP mais 110 GRP, que totalizam 350 GRP.
Um plano com 550 GRPs é mais forte, ou seja, gera mais impacto do que um plano com 350 GRPs. Se um produto necessita de um grande impacto inicial, deve-se optar por um início de veiculação forte, maior quantidade de GRPs nas primeiras semanas, sendo reduzida no decorrer da campanha. Desta forma, deve-se ampliar o número de inserções para atingir um público maior de domicílios, isto se chama cobertura.
Um plano de comunicação eficaz passa pela análise de publico alvo, tentando mapear da melhor maneira possível os pontos de afinidade e priorizar os investimentos. Claro, os pontos de audiência são um sinalizador de raio de ação, por isso as estratégias precisam ter um cruzamento com sua audiência bruta, O GRP. Mais nem sempre quantidade é sinônimo de eficácia, pois duas programações com o mesmo volume de GRP podem não representar o mesmo resultado para o anunciante. É possível perceber isso ao analisar um exemplo bastante simples: Se um anunciante faz uma inserção de seu comercial em um programa com 50 pontos de audiência ou duas inserções em um programa com 25 pontos de audiência, ele tem o mesmo volume de GRP, ou seja, 50 GRP. A diferença é que, no primeiro caso, 50% das pessoas terão visto uma vez o seu comercial. No segundo, considerando um público cativo, 25% das pessoas terão visto duas vezes o comercial. Isto pode ajudar no processo de fixação de marca.
Percebemos então a importância de entendermos bem estes conceitos para encontramos alternativas de veiculação que levem em conta a quantidade de comunicação que você está comprando e o seu resultado diante do mercado consumidor.

A magia de negociar com sabedoria

Será que existe um receita padrão quando partimos para uma negociação, seja em casa, com os amigos ou no trabalho? Como um bolo de chocolate existe alguns parâmetros, ou melhor, uma receita básica, mas que pode ser customizada através da nossa criatividade. Começamos a entende a arte de negociar.
Para influenciar pessoas é preciso autoconhecimento. O quanto você se conhece? Emoções demasiadamente afloradas pode ajudar, ser um diferencial ,mas também pode passar uma idéia de desequilíbrio. Lembre-se: toda negociação tem no mínimo duas partes envolvidas.
“Quem não se comunica se trombica”, bradava em alto som o velho Guerreiro , o Chacrinha, sem dúvida, a comunicação é essencial. Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. Outro ponto importantíssimo é o relacionamento entre as partes. Elas se vêem como inimigas ou estão trabalhando conjuntamente para resolver um problema? A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças. Outro elemento que deve ser levado em consideração é o interesse. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses - sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Eles variam em função das circunstâncias, e para negociar é preciso descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, deve-se proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar o seu interesse. Este é o contexto geral. Agora temos os detalhes, a perfumaria.
É preciso distinguir o relevante ou não no processo de negociar, ajudando a administrar o tempo. Assim, é preciso conhecer bem do seu negócio para oferecer os benefícios certos e as soluções desejadas pelas partes envolvidas. É preciso ser franco e persuasivo sem usar coerção. Isto faz com que seus pontos de vista sejam apresentados, respeitando os interesses do outro lado. Muita criatividade nesta hora ajuda muito. Um redator de publicidade passa horas escrevendo frases curtas e registrando, exercitando a criatividade. Por isso, busque informações sobre seu “adversário”, tente entender o seu perfil de comportamento, isto te ajudará no entendimento de seus desejos, bem como da sua conduta.

Percebemos então que negociar requer planejamento, encadeamento e conclusão. Não esqueço nunca o bolo de areia feito por D. Cândida, minha mãe, batido a mão, ingredientes normais, mas de sabor próprio. Ora, podemos ter sucesso nas nossas negociações quando usamos de sabedoria de sermos nós mesmos, utilizando ferramentas facilitadoras que nos auxiliarão no caminho a percorrer. Manter o foco no planejado nos trará, sem dúvida, resultados satisfatórios. Por isso, criatividade e amor são dois ingredientes importantes na magia pela negociação saudável e distinta.

Shopping Iguatemi:Imagem corporativa negativa

Reconheço que fiquei assustado com a blitz feita pela vigilância sanitária, no Shopping Iguatemi , na praça de alimentação do primeiro piso, onde foram encontrados em diversos restaurantes ,principalmente no Habib’s e outros, condições de higiene adversas. Ora, meu propósito neste blog é ampliar a discussão na área de marketing e suas interfaces, mas diante dos fatos vejo uma oportunidade para falarmos de imagem corporativa. Infelizmente neste caso imagem corporativa negativa. Não vou concentrar minha análise nas lojas e restaurantes, pois no mundo corporativo, pequenas marcas surgem e desaparecem rapidamente, traduzindo: O Iguatemi é o quinto maior shopping em faturamento no Brasil , ele sim, precisa fiscalizar bem as condições de higiene dos seus restaurantes, caso ele tenha o foco em satisfação do consumidor, criando valor necessário para permanecer no mercado, algo que acredito, pois Iguatemi cresceu junto com nossa cidade e tem mais de trinta de mercado. A ação do Estado é preventiva e punitiva , mas uma imagem negativa vai além do que representa uma multa elevada, mas pode ameaçar a sobrevivência do negócio no mercado. Caso que o Iguatemi precisa atentar.
Desde a antiguidade as marcas sugiram para promover mercadorias. As populações em sua maioria analfabetas tinham nos símbolos, selos e siglas a oportunidade de identificar onde ficavam as lojas de calçados, os açougues, as casas de vinho e outros. Enfim, surgiam às marcas. Com a evolução do comércio, na Idade Média surgiram as corporações de oficio que começavam a ter necessidades de criar suas marcas de comércio para identificar seus produtos, evitando falsificações, bem como controlar a qualidade dos produtos produzidos. As marcas passam a ter mais funções, tornam-se instrumentos de vinculo entre o produtor e o consumidor. No século XIX , as marcas ampliam seu conceito para serem também marcas de comércio e indústria , face aos avanços da Revolução Industrial. A partir deste momento as agências de publicidade da época começam a sorrir. Novas oportunidades de conceituar marketing surgem. Observamos que construir uma marca leva tempo e recursos.
Precisamos estar atentos e fortes aos efeitos positivos e negativos que as marcas, mas precisamente, na identidade que o consumidor absorve ao ver uma . No Iguatemi ficou uma identificação aos fatos de descaso e omissão, pois a mídia estampa em primeiro lugar a marca de maior intensidade, o Shopping Iguatemi, para em seguida as marcas secundárias, ou seja, dos restaurantes. Nesta situação, os pequenos empreendimentos sofrem menos, até porque tem marcas pouco consolidadas, mas os grandes não.
Assim, resta ao Shopping Iguatemi ficar de olho , pois para o Estado punir através de multas é uma rotina relativamente fácil. Saúde pública é coisa séria, abate com grande intensidade, principalmente, a consumidores informados. Este é o nosso papel, sugiro de vez em quando visitarmos as cozinhas dos restaurantes que freqüentamos. Já o Iguatemi, sugiro ampliar o foco da segurança patrimonial interna , para somar nas áreas de fiscalização sanitária, nutricional e de higiene de seus lojistas. Os consumidores agradecem.

Consumismo: Ter para Ser, ou Ser para Ter?

Achei o texto de Profa. Denise muito bom. Aproveitem!

Por Denise Mendonça de Melo

Todas as pessoas precisam consumir a fim de satisfazer suas necessidades básicas para a sobrevivência. O consumo apresenta-se como atividade natural e saudável, quando praticado de forma consciente e dentro do necessário, sendo assim indispensável. Até então, nenhuma novidade. O fato é que esta aquisição de bens vem, de longa data, sendo feita de maneira desenfreada pelos diversos segmentos da sociedade a ponto de abalar as estruturas financeiras das pessoas.
O sujeito, tentando se estruturar como um ser completo, mesmo que momentaneamente, usa o recurso das compras para aliviar seus conflitos. Tal comportamento desvirtua o pensamento do indivíduo que se confunde com as noções de ter e ser. Desta forma, percebe-se uma banalização da experiência humana que vem se caracterizar, dentre outras formas de atuação, pelo comportamento consumista irracional. Acredita-se que quanto menos o sujeito se percebe como tal, não se estruturando na base do ser, mais ele precisa ter, comprar, sentir-se dono de algo concreto, palpável, então menos ele consegue ser, transformando essa questão em um círculo vicioso.
O ser humano, eterno insatisfeito por excelência, apresenta-se sempre com uma vontade a ser saciada, enquanto isso não acontece, o descontentamento é inevitável, então, quando o desejo é satisfeito, a vontade cessa por pouco tempo dando lugar a uma outra vontade. Dessa maneira o sujeito tende a uma satisfação superficial e imediata de seus conflitos interiores que se apresentam sintomaticamente através do consumismo. Quando o indivíduo é consciente desta dinâmica, mas não consegue viver de outra forma, acredita-se que o seu desconforto seja bem maior.
Aos olhos da Psicanálise a pessoa apresenta-se como sujeito desejante e cheio de necessidades originadas das mais diversas etapas da vida, muitas derivadas de experiências da primeira infância. O ato de comprar, para a maioria, aparece mexendo com os sentimentos de gratificação e proteção que remetem a esta etapa inicial da vida da criança.
De forma simplificada pode-se explicar da seguinte maneira: Sabe-se que o recém-nascido obtém satisfação de suas necessidades através dos cuidados de sua mãe, ou de quem desempenha esse papel. Tal atividade garante a formação das primeiras relações sociais da pessoa com o mundo. O bebê tem sensação de completude quando vivencia esse momento de forma satisfatória com sua mãe.
Nessa mesma fase do desenvolvimento da criança (0 a 02 anos de idade) ela tende a incorporar e possuir os objetos que a cercam, ou seja, tende a levar tudo o que vê à boca, na tentativa de conhecer esses objetos. As pessoas que não passaram bem por essa fase, ficando fixadas nela, possivelmente, desenvolvem comportamentos consumistas, comprando muito na tentativa inconsciente de adquirir mais e mais objetos independente de sua utilidade prática. Pode se referir ainda, nesse mesmo contexto, àqueles que comem demais,bebem demais e fumam demais ou tudo isso ao mesmo tempo.
Entretanto, é perceptível a manipulação que o marketing realiza com seus apelos fascinantes em cima da fragilidade humana. Este instrumento de persuasão e sedução é utilizado em larga escala, potencializando uma necessidade que o indivíduo já possui, podendo causar interferência na capacidade de distinção entre o que se deve e o que não se deve ser comprado. Incide exatamente em cima das noções de necessidade e desejo que conjuntamente às questões psicológicas já mencionadas atinja um resultado imensurável.
Quando o comportamento consumista e a concomitante fusão do ser e do ter incomodam de forma significativa, implicando na diminuição da qualidade de vida, é recomendada uma psicoterapia.
Principalmente quando a pessoa nunca consegue se perceber satisfeita a não ser pela via da posse de algo. O consumismo realmente descontrolado, que ocorre mesmo independente das possibilidades econômicas da pessoa, pode evidenciar um comprometimento psíquico de maior relevância, ou um simples descontrole emocional momentâneo.
É importante ressaltar, contudo, que nem todo comportamento consumista é fruto de uma psicopatologia. Muitos convivem harmoniosamente com o seu desespero aquisitivo, evidenciando que essa é sua forma de estar no mundo e que isso não os incomodam em nada.
Também é interessante apontar que mesmo diante de uma sociedade basicamente consumista, muitas pessoas vivem sem se sentirem fascinadas ou mesmo hipnotizadas por vitrines extremamente bem elaboradas e promoções dos mais diversos tipos. Naturalmente, compram o que necessitam, sem depender desse procedimento para se sentirem felizes e realizadas.
* Denise Mendonça de Melo é psicóloga, formada pelo CESJF (Centro de Ensino Superior de Juiz de Fora).

Cultura de massa. Que venha o Fantasmão e o Psirico

O carnaval terminou. Como folião observador levanto algumas questões imediatamente no balanço da folia. O carnaval como produto continua sendo imbatível. Foram milhares de reais injetados através das cotas de patrocínio, ações mercadológicas de diversos tipos e organizações, e também, renda circulando através dos inúmeros empregos gerados. Os veículos de comunicação cada vez mais investindo na cobertura, às vezes, até exagerando com alguns repórteres querendo ser mais visto que os verdadeiros atores da alegria, mas vá lá, tudo dentro do aceitável. Um crescimento na oferta de camarotes com suas peculiaridades, sem dúvida um centro de fazer negócio, através de ações de relação pública e construção de redes de relacionamento, cabendo depois um artigo especifico sobre este assunto. Tudo beleza de Cleuza. E nossa percepção sobre a festa? É... Vamos falar.
Algumas atrações surgem como futuros fenômenos de comunicação de massa. O Fantasmão e o Psirico são um deles. Pensar em comunicação de massa nos faz remeter a cultura de massa, sociedade de massa e indústria cultural, o jornal é o maior exemplo, o rádio, ou para ser, mas atual os “telerádios” que são os programas na televisão com forte apelo popular, nos levando a viver na mira, entre todas as bocas e vendo que o povo é o forte elemento aglutinador. A comunicação de massa é feita de forma industrial, ou seja, em série para atingir um grande número de indivíduos, a sociedade de massa. Numa visão apocalíptica, ela é uma conversão da cultura em mercadoria, utilizada pelas classes dominantes de forma vertical para homogeneizar as massas.
A Indústria cultural é conseqüência da industrialização e do desenvolvimento de uma cultura de mercado e exerce um poder alienante sobre as massas. Ora, não existem fórmulas para o sucesso, e sim, reflexão sobre vida comum, desejos e necessidades na relação de poder. O povo da periferia começa a ter consciência sobre o mundo que está a sua volta. Trazendo com um tiro no pé a homogeneização oriunda do totalitarismo cultural.
A batida percussiva do Psi, como carinhosamente é chamado, e do Fantasmão misturado com letras fortes, elementos de hip hop, rap, funk, poderia ser um samba do crioulo doido, mas alimenta os desejos de uma comunidade buscando acesso a elementos de consumo. “Favela êh favela, respeite o povo que vem dela...”. É a mais pura verdade. Nunca as classes C, D e E consumiram tanto. Inclusive música e entretenimento. Assumindo gosto próprio e peculiar.
Acredito que os próximos anos serão de consolidação de um novo perfil de consumo oriundo da periferia. Precisamos entender este fenômeno e visualizar como uma grande oportunidade de estudo de comportamento e tendências. Cole na corda , num ritmo que vem de Angola, pois só beijar na boca não adianta.

Preço é fundamental?

Esta semana sai com Júlia, minha querida filha, para comprar seu presente de aniversário. Como tínhamos estabelecido um teto de gastos ela ficou atenta com os preços firmados. Os produtos têm seus preços fixados com objetivos diferentes: maximizar os lucros, elevar a quantidade vendida, conquistar novos clientes, ganhar concorrências, enfim, estabelecer elemento de troca e dar valor a produtos ou serviços.
Agora, o processo de decisão de preço está relacionado com a busca de um equilíbrio interno e externo: por um lado, o preço de um produto precisa atender às condições de concorrência de mercado e de valor atribuído pelos clientes, e por outro, a fixação desse preço necessita sustentar as políticas da empresa, tais como: nível de investimento, de produção, de remuneração do capital aplicado, de cobertura dos seus custos, etc.
Existe duas abordagens importantes na definição de preço: os custos e o mercado. Quando falamos dessa premissa supomos que o mercado está disposto a aceitar os preços de venda determinados pela empresa, calculados com base em seus custos, ou seja, o percentual escolhido de margem adicional deve cobrir todos os custos, todas as despesas de venda, distribuição, financeiras e administração, todos os impostos e proporcionar um lucro satisfatório e uma remuneração adequada com a venda sobre o capital empregado.Parece perfeito. Mas e a concorrência? Como ela está trabalhando? Será que basta vermos os nossos custos e a partir daí definirmos nosso preço? Este é o nosso desafio.
Próximo a minha casa têm o cachorro quente de Bolero. Passo todos os dias na sua porta e vejo fila. Sempre me pergunto: por que está sempre cheio já que o preço dele é quase igual ao de Cabeça, seu concorrente direto? Penso sempre nas estratégias, pois algo deve ocorrer, fazendo Adam Smith, e sua “mão invisível” se removerem no túmulo.
Vamos estabelecer que o mercado se caracteriza pela orientação da demanda e oferta, mas avalia outros aspectos relevantes como os fundamentos de marketing, da sociologia e da psicologia.O termo mercado é utilizado para caracterizar estes modelos porque o mesmo engloba tanto as condições e variáveis do lado da procura do consumidor, quanto às condições e variáveis da oferta de produtos pelas entidades vendedoras.
Estrategicamente para o prestador de serviço, o mais importante é observar suas necessidades, seus recursos e o valor agregado no serviço/produto ofertado. Ao observar as necessidades do consumidor, formulando estratégias e decidindo quais grupos e quais necessidades são as mais importantes para atender, em função de seus recursos e objetivos. Partem do princípio de que é possível praticar discriminação de preços, ou seja, vender o mesmo produto com preços diferenciados a diferentes segmentos de mercado, embora tenham praticamente o mesmo custo. Cabeça e Bolero bebem nesta fonte.
Percebemos então que custos e mercado se fundem com pitadas de teoria econômica. Os custos podem não ser o fator principal e determinante de preço de venda, mas sem dúvida nenhuma são fatores limitantes, pois as empresas não sobreviverão, em longo prazo, se venderem seus produtos de forma contínua abaixo dos seus custos. Já abordagem mercadológica relaciona estrategicamente com seus clientes e competidores diretos, mas que, no entanto, podem não garantir a continuidade do negócio no longo prazo, por ignorarem a estrutura de custos e despesas da organização. Cabeça e Bolero num ritmo frenético buscam suas fusões, estudos e diferenciações. Toda empresa precisa de um contador e um observador. História e ciências dão o tom do sucesso de ambos.

Emoções, cheiros e atitude. Você carrega piano?

“... Se chorei ou se sofri o importante é que emoções eu vivi”. É verdade respiramos ar e emoção, o rei está certo. Nossas vidas a cada dia se transformam, pois vivemos temperando nossas emoções, definindo nossa conduta e nos preparando para as relações. O fracasso dos homens deste século na construção das utopias geradas nos séculos passados leva mais do que à reflexão, à busca de novas utopias e de novos caminhos para encontrar a felicidade. Essa reflexão nos está conduzindo ao abandono do racionalismo cartesiano, e nos levando a dar mais valor a espiritualidade e a compreensão de que o ser humano é uma complexa unidade integrada à natureza e esta integrada ao universo – é o que se está dentro dos pilares do pensamento holístico.
O desempenho das pessoas está relacionado com a complexidade das estratégias de vida pessoal e profissional? Este é o nosso desejo de entendimento. Queremos esta discussão. Vivemos de forma inteligente, controlando nossas emoções? Ouvir os Beatles, sempre tão atuais na sua musicalidade gera desespero aos mais novos talvez pelo desconhecimento. Ora, imagine os meninos de Liverpool, tendo acesso à tecnologia que temos hoje; estúdio digital, software e toda esta cangalha eletrônica, sua performance seria ainda melhor, mas o seu desempenho estará sempre amarrado à criatividade e porque não dizer na genialidade de Paul, Jonh, Ringo e Harrison. Imagine a música sem eles.
Hoje a atenção dos psicólogos industriais e organizacionais está focada na habilidade cognitiva como um predito do desempenho no trabalho. De acordo com tal ponto de vista, quanto mais brilhante a pessoa, maior a sua possibilidade de obter sucesso. Entretanto, os pesquisadores têm afirmado que a inteligência contribui apenas para uma parte dos resultados, com a criatividade, liderança, integridade, dedicação e cooperação sendo fundamentais para o desempenho no trabalho. Um bom perfume como arma de sedução é um diferencial, pois o cheiro nos remete a muitas fantasias e desejos, mas sem dúvida a atitude, o fazer será decisor no processo de conquista.
Se os fatores que podem influenciar o desempenho no trabalho são diversos, criar sistemas que avaliem o desempenho do indivíduo na organização de maneira eficaz tem sido um desafio. Talvez isto tudo seja fruto desta nossa tendência a imaginar que há sempre uma equação com variáveis de fácil cálculo. Concordo com Vinícius, beleza é fundamental, mas cuidado com as pessoas feias, mas articuladas, comprometidas com o que desejam, pois estes tipos de pessoas vão a luta. Agora, junte beleza e articulação e veja o resultado final.
Percebemos então que vivenciar as nossas emoções, gerenciando-as de forma eficaz, nos conduzirá ao “submarino amarelo”, imortalizado pelos Beatles. A probabilidade de sucesso cresce. Agora, quando encontrar em algum momento na sua vida ,alguém tentando colocar um piano dentro de uma casa, pare e observe, pois mais do que inteligência emocional é preciso pegar peso, elevar a pressão, enfim, dosar nossa inspiração e expiração. Respiremos em paz!