Vida de formiga

Estava na ilha, sentada na praça em frente ao Bar de Espanha, famoso pelo bate papo de figuras ilustres e pitorescas de Itaparica, e então senti uma dor no calcanhar! Ora, fui mordida por uma formiga! Daquelas cabeçudas e pequenininhas! No primeiro momento pensei em matar a “bichinha” de forma feroz, mas observei e percebi que ela apenas queria um pedaço de biscoito que tinha acabado de comer e gerou um farelo. Ai começa minha história.
Os formigueiros são conhecidos pela sua organização onde o trabalho é bem dividido e estruturado. Além da rainha, cuja função é reprodução, temos as sentinelas (segurança), operárias (construções em geral e busca de alimentos) e as enfermeiras (cuidar das lavras). Logo, percebi que fui mordido por uma operária. Aí, veio minha admiração, pois gosto das pessoas, insetos, bichos e outros “grilos” que tem a função de fazer. Fazer é a melhor coisa do mundo.
Lembro-me no inicio de faculdade (isto tem tempo!) ao assistir uma palestra de um publicitário em inicio de carreira, Nizan Guanaes, onde ele parafraseou: “Prefiro as pessoas que fazem mil coisas erradas do que as que fazem uma coisa certa”. Frase típica, no mercado publicitário, onde criatividade é tudo! Claro que temos que pensar, agir, criar, enfim, planejar para fazermos muito, sempre gastando o mínimo possível ( máxima dos tempos modernos!), seja de recursos financeiros, materiais ou humanos. Logo, identifico nas formigas estas habilidades dentro desta máxima.
As formigas são exemplo de trabalho. O sonho capitalista é ganhar muito trabalhando pouco. Furada. Só existe sonho com trabalho. Poucos alcançam o sucesso, pois poucos são os que trabalham muitos. Parcimônia e esforço: símbolos das formigas. Elas armazenam grande volume de comida, pensando no futuro. Quem faz reservas? Poupança? Não busque desculpas para acalmar o seu, o nosso coração, e sim, trabalhe com paciência e muito esforço.
Como em todas as sociedades organizadas tem as pessoas boas e más. Com as formigas não é diferentes. As formigas que vivem no subsolo criam túneis que permitem a circulação de ar pela terra, e isso torna a terra mais produtiva e beneficia a agricultura. Algumas espécies de formigas matam insetos nocivos que destroem plantações. Muitas espécies de formigas são nocivas; invadem casas e armazéns em busca de comida e podem destruir plantas, incluindo safras alimentícias. Mas, elas estão sempre trabalhando.
Assim, percebermos que vida de formiga não é fácil, porém tiramos nosso resultado, nosso sustento do trabalho. Se quer vida mole converse com o bicho preguiça.

Assim caminha a humanidade

Neste meu último aniversário fui presenteado com um livro, por um grande amigo: Guia Politicamente Incorreto da América Latina. Inicialmente fiquei vacilante com este título, pois me remeteu aos tempos de faculdade. Boemia e revolução no Clube Comercial, eleição no DCE (Diretório Central dos Estudantes) , reunião no DA (Diretório Acadêmico – órgão representativo dos estudantes dentro das faculdades) , almoço no RU (restaurante universitário), onde o companheiro Sola, hoje secretário de Estado com seus constantes informes sobre o Solidariedade na Polônia, os discursos inflamados pela libertação e a unificação da América Latina, enfim, sonhos de liberdade onde o elo de conexão era Cuba de Fidel e Che. Nossas referências. Eles eram tudo. Será?

O livro narra de forma clara que a salsa de Fidel não se bailava bem assim. Che exterminou em nome do “caminho correto” muita gente, inclusive companheiros de luta, por simples desconfiança. Che era um paranoico. Talvez nos dias de hoje ele fizesse alianças com o narcotráfico em prol de recursos à revolução. Isto não lembra nada nos tempos atuais?

Claro, que precisamos entender a ideologia dos autores do livro. Mas, sem dúvida deve haver alguma verdade. O livro mostra um Che preconceituoso e sinistro. Um homem cruel em nome da revolução. Hoje ele seria inimigo número um do GGB. Perseguiu e matou vários homossexuais.  Luiz Mott deve se tremer todo ao ouvir este nome.

Lembro-me de uma passagem na Faculdade de Arquitetura, em Salvador,  quando ganhamos o DCE com uma chapa chamada LUZ, que os adeptos do marxismo stalinista juravam nos mandar para o paredão , jargão que significava enfrentamento. Che mandou muitos. Quase partimos para porrada , mas os ânimos se acalmaram e resolvemos negociar de forma pacifica.

Além dos homossexuais eram perseguidos os católicos, Testemunhas de Jeová, alcoólatras, sacerdotes do candomblé, e mais tarde, portadores de HIV e qualquer outro que não se encaixasse no conceito de “homem novo”, crédulos a revolução na boa e velha ilha.

É claro que podemos questionar todas as informações, inclusive todo o conteúdo do livro taxando-as de boatos, mentiras e intrigas do capitalismo americano (eterna mania de perseguição que temos dos americanos. Talvez por isso sejamos latinos, e eles americanos simplesmente!) na figura dos autores do livro. Mas, há quem considere invenção que durante os anos de chumbo da ditadura militar no Brasil e na Argentina, milhares de civis foram mortos por questionarem o regime vigente.

Entendo que tomar o poder pela força hoje seria a maior cilada, pois pouco se aventurariam, até o camarada dos camaradas. Che ficaria nu em praça pública dando milho aos pombos. A rapaziada hoje lutaria em games revolucionários, mas jamais subiria Sierra Maestra ou  Araguaia.

Assim, cabe refletirmos positivamente,  após a leitura do livro que tudo é possível quando temos ideais. O ideal de Che era ter uma América livre. Hoje temos a liberdade, no bom e velho capitalismo selvagem, cheio de contradições, mas somos mais livres do que nunca. Logo, é melhor o cara ter do que não ter. Imagine nossas vidas sem celulares, notebook, redes, internet,Iphone’s, IPAD’s, enfim, seriamos todos camaradas, unidos sem fio, num wireless global vazio, numa sociedade de consumo perversa. Nossos ideais são outros. Assim caminha a humanidade.

Regata Aratu Maragojipe 2011

Toda vez que me olho, percebo que meus joelhos já não são mais os mesmos. Correr só com tênis especiais. Aventuras na chapada só com muito planejamento, mas meu espirito de aventura continua o mesmo da minha juventude. Talvez, seja esta minha melhor forma de me atualizar e me reciclar. Apreender nos erros, pois pior é não ter tentado. Vou contar.

Meu amigo e compadre Adriano comprou um veleiro. O Desmantelo. Este é o seu nome. Nada mais apropriado, pois segundo ele desmantelo: “ É vida , alegria e quebra de regras”. Pois é. Quando ele me fez o convite para participar de sua tripulação na regata aceitei o convite de cara, pois aventura é comigo!

Agendamos dia e hora. Encontramo-nos numa espécie de congresso técnico no Aratu Iate Clube, regado a coquetel muito alegre e divertido. Adriano ( a partir daqui ,pela ordem, capitão!) e sua querida companheira Fernanda, formavam comigo o trio que na manhã seguinte estaria velejando pela Baia de Todos os Santos rumo a Maragogipe.

Após o show saímos para dormir no barco. Pegamos uma espécie de taxi náutico que nos levou ao barco ancorado num boia com o nome esquisito que não consegui gravar o nome. Aos meus roncos, sob protesto do capitão na manhã seguinte, rumamos à boia de largada. No meio do caminho tivemos um pequeno problema de falha do motor, logo resolvido, mas claro com a tradicional ansiedade do capitão, quase ficávamos a deriva, mas tudo se resolveu. Rumamos à boia.

Ao chegarmos ficamos rodando em círculos aguardando o sinal da largada, pois barco não tem freio de mão, ou seja, não fica parado.

Dado a largada da nossa bateria, começamos a velejar, mas e o vento? Sumiu. Uma calmaria tomou o inicio da prova. Sem vento, velejar passa a ser caçada. Só que de vento, jargão que aprendi nesta regata junto, proa , popa, calado, vela de popa e muitos outros que enriqueceram meu vocabulário.

 Após caçarmos bastante, conseguimos pegar o rumo de Maragogipe.  Claro que o capitão indo à loucura em busca de uma melhor posição. Ele estava para “pirão”, ou seja, ele queria ficar pelo menos na primeira divisão. Para mim era mais uma aventura. Mas, comando é comando, ouvi atentamente todas as ordens que vinham em minha direção. Içar velas! Mudar de lado! Manter o leme! Verificar posição de boias de localização! Enfim, me senti assinando um contrato novo de venda de imóvel, pura pressão!

Diante de todas as dificuldades pela nossa inexperiência, inclusive do capitão, conseguimos chegar à entrada do Rio Paraguaçu, mas ainda estávamos na metade do caminho. Nova calmaria, mas chegamos. O Desmantelo sofreu muitas avarias. O capitão ficou decepcionado, pois quase foi para segunda divisão, mas com muita garra o importante foi completar a prova na vela. Valeu capitão!

Tirei desta aventura, algumas lições:

1.       Como impressiona o silêncio. Quando todos os barcos desligaram o motor, o silêncio é total. Como somos barulhentos. Fiquei refletindo sobre isto durante o retorno.

2.       Planejamento é fundamental. Pecamos por não termos montado uma estratégia de trabalho. Delegação de tarefas. O tradicional plano “B” no caso de ocorrências.

3.       Velejar é paciência, logo o controle da ansiedade é fundamental para o sucesso de uma regata.

4.       Trabalhar em equipe é fundamental. Bordão fatídico, mas verdadeiro! Fomos pego pela fadiga mental associada à ansiedade costumeira do meu querido capitão! Fomos penados neste quesito.

5.       Às vezes é melhor participar do que competir, principalmente quando ainda não desenvolvemos habilidades especificas necessárias em uma regata, ou seja, tínhamos habilidades para velejar, mas para competir não!

Assim, diante de tamanha aventura, mas uma vez obtive aprendizado. Fortaleci meu elo com Adriano, grande amigo e parceiro, talvez a maior lição. Revi muitos amigos na regata, Cicinho, Almir, Dondon, Aline e muitos outros, por exemplo. Convivi no mundo da vela, onde o senso de amizade e cooperação é muito forte. Espero participar de novas experiências. Viver é me manter jovem na alma, pois para os joelhos existe anti-inflamatório. Minha alma continua leve. Valeu, capitão!

Exemplo sim!

O mundo é cheio de exemplos. Neymar exemplo de atleta e filho. Corinthians exemplo de raça. Vinhos franceses, exemplo de tradição e qualidade , principalmente os bordeaux. Os suiços, exemplos de neutralidade. Bahia exemplo de beleza e cordialidade, enfim, um sociedade só se constrói com exemplos. Educação também. E liderados seguem os exemplos.

Numa familia, os exemplos dados pelos país norteam o mundo dos filhos, pois funcionam como parâmetros. País equilibrados, filhos também. Poderia escrever um pseudo livro dentro deste tema, contudo vou poupá-los, mas é a mais pura verdade. Hoje temos que sermos autênticos. Palavra muito utilizada por minha santa mãe, D. Cândida, exemplo de mulher, pois autencidade significa : "aquele que pode se dá fé". É isto, morrer em defesa de uma causa. Limite entre o pensar e agir. Logo, os filhos precisam de exemplos. As vezes me pergunto, viajo na maionese tentando entender, por exemplo, como Keith Richards, dos Roling Stones inicia uma conversa sobre drogas com os filhos, se ele é usuário aberto de drogas, sejam elas as mais leves até as mais pesadas. Que referência ele tem? O papo não é moral, e sim, exemplo.

Nas empresas, se cultuarmos o hábito de diariamente, antes de começar nossas atividades, refletirmos sobre o nosso papel dentra dela , nos perguntando: somos lideres exemplos ou exercemos nossa liderança pela força, sem exemplos? Isto nos dará um ideia de como estamos e podemos então alinhar ou corrigir rumos.

A motivação é o elemento de aproximação entre o que a empresa deseja de você e o que você deseja em sua carreira, no seu sucesso dentro dela. Para isto acontecer precisamos exercer diariamente, nossa capacidade de unir os nossos exemplos de conduta pessoal e profissional. Não cabe mais falar, cobrar e exigir comportamento ético, se não temos atitude comprometida com a verdade. Não sejamos moralistas novamente. Mas será que acreditamos num médico gordinho, dizendo que precisamos emagrecer? Ora, sejamos humanos. Erramos , choramos e aprendemos. Isto nos transforma, nos realiza. Gera confiança. Confiança gera credibilidade. Agora pense num homem em que todos são crédulos a "ele". Ele forma seguidores. Seguidores são mais do que colaboradores, e sim, condutores imprescindiveis. Produtores motivados com as garras afiadas para competir lado, luta até cair. O último samurai a serviço do rei.

Assim, precisamos construir uma sociedade pelo exemplo. Não cabe relatar, e sim, executar sem perdermos nossa autenticade. Nossas decisões são extensores, pois o nosso dia a dia é a nossa melhor medida entre todos os pesos que precisamos carregar, confortar e realizar.

Fechando vendas: onde acertei?

Toda vez que fecho uma venda ao final faço uma avaliação. Onde acertei ? Quais os atributos que fizeram o cliente comprar na minha mão? Quais os aspectos emocionais que foram decisivos na sua compra? Perguntas difíceis. Respostas importantes e precisas para poder aperfeiçoar minha técnica nas minhas próximas vendas. Hoje acredito que todo este processo de avaliação me ajuda a entender melhor quem eu sou, e melhor, onde devo me aperfeiçoar para poder vender mais.

Nestas discussões intimas tenho entendido a importância de desenvolver técnicas de vendas mais eficientes. Hoje considero que a fase inicial de prospecção de cliente depende diretamente do perfil de cliente que se traça nesta avaliação do “onde acertei”, pois a partir deste momento desenhamos os desejos, necessidades e quais os caminhos utilizados para colocar o cliente ao seu lado, fiel e ávido por comprar.

Numa avaliação recente de uma venda de imóvel percebi que o elo para fechamento foi perceber o quanto o filho do cliente gostava de viajar. Não entendeu nada? Parece loucura, mas é verdade. Vou esclarecer.

Agendei um horário com um cliente prospectado em uma fila de supermercado. Chegou o cliente, a esposa e um filho adolescente. Inicialmente, percebi que a esposa estava grávida, logo imaginei: desejam segurança para o bebê que esta a caminho. Observação positiva, contudo não determinante. Continuei conversando com o cliente e ao mostrar um plano de fidelidade que daria pontos ao cliente na compra do produto, percebi que o filho se interessou bastante em ter a possibilidade, de com os pontos pela comprar poderia viajar gratuitamente. Os olhos do filho brilharam. Não existe mãe que não goste deste brilho nos olhos, diante de ver a possibilidade de realizar os sonhos dos filhos. A partir deste momento tinha dois aliados. O restante foi burocrático e automático. Fechei negócio no mesmo dia.

Nesta venda aprendi que todas as informações de diferenciais devem ser dadas ao cliente, pois o plano de fidelidade foi o determinante para o fechamento. Imagine se negligencio e não informo isto à família? Talvez a história fosse de insucesso. A aliança com o adolescente foi fundamental.

Assim, a técnica de apresentar benefícios, ao invés de características foi decisiva. Perceba que mais do que um apartamento, a família sonha com a felicidade dos filhos, e estes sonhos se casaram. Venda fechada.

O Homem Velho

Hoje acordei velho. É verdade. Velho. O novo sempre esteve presente na minha vida. Mas, senti que o tempo avançou. Minha filha já não é mais criança, hoje é uma mulher. Meu filho está com o rosto cheio de espinhas, o tempo voa. Apesar de minha alma está repleta de sonhos, sexo e rock‘n’roll, percebo que a maturidade trouxe uma certeza de que estou na metade do caminho, do meu ciclo de vida, e estou repleto de realizações. Isto é vida!
E você está aonde no seu ciclo de vida? Sua empresa? Os seus produtos? Precisamos responder, pois estas respostas te levam a entender com clareza onde você está e aonde chegará, e melhor planejará quais os caminhos a percorrer na sua trajetória.
Estes caminhos dentro do ciclo de vida passam pelo desenvolvimento, lançamento, crescimento, maturidade e declínio. Primeiro vem as ideias, estudo de mercado, busca pela viabilidade até chegar ao lançamento.
Depois de lançado o produto precisa decolar, ter aceitação de mercado na busca pelos lucros estimados nas projeções de vendas. Nesta fase, todos os investimentos precisam ter visibilidade aos olhos dos clientes potenciais, buscando atender o mercado alvo, este é o apogeu. Em seguida, a maturidade é atingida quando a redução nas vendas, este sem dúvida é o maior indicador, torna-se uma realidade, pois os níveis de lucro tornam-se estáveis ou diminuem em função ritmo que o mercado e a concorrência afetam no seu desempenho. O declínio do produto começa a dá sinais. É hora de mudanças, novos investimentos ou desacelerar até retirá-lo de linha, enfim, caixão e as velas.
Na vida isto é real. Faz parte da nossa evolução. Hoje me sinto maduro, não a caminho do declínio, pois pessoas se diferenciam por terem pulso e sermos o rei dos animais. Nosso destino é entender isto. Como diz Caetano: “Os filhos, filmes, ditos, livros como um vendaval. Espalham-no além da ilusão do seu ser pessoal. Mas ele dói e brilha único, indivíduo, maravilha sem igual. Já tem coragem de saber que é imortal”. Este é o homem velho. Este sou eu.

Capão, Jazz e Empreendedores

Semana passada estive no Festival de Jazz do Capão. Adorei a atmosfera do local. Ambiente com boa energia e clima de cordialidade. As pessoas se cumprimentam, na Vila Caeté Açu ,como se fossem amigos de longas datas. Isto reflete a evolução nos relacionamentos, fato que já não ocorre nos grandes centros.

Ouvi boa música , dormi bem, experimentei a gastronomia local e fiz diversas descobertas. Fiquei feliz. Lá , sem dúvida, durante o dia o atrativo é a natureza. Não sendo diferente de todos fui fazer a trilha para chegar na Cachoeira da Fumaça, principal motivador de visitas na região. Trata-se de uma trilha de 12 Km , sendo uma boa parte de subida. Cansativa, mas conclui com louvor.

O que me chamou atenção durante esta caminhada foi a surpresa de encontrar no nada uma estrutura de atendimento e segurança com respeito a natureza de forma atrativa. Durante o percurso tem uma familia que vende sucos, água e chás gelados para nosso deleite. Ora, isto pode ser uma coisa simples. Não é. Lembre-se que são 12 km de caminhadas diárias transportando seus produtos. Adorei este serviço pois tive a oportunidade de tomar um bom suco durante o trajeto e valorizá-los.

Os desafios que determinamos em nossas vidas estão ligados basicamente em face a nossas necessidades? Não acredito. Vejo a questão pela ótica do servir ao próximo, claro que há uma ação comercial por trás, não serei ingênuo, contudo o que faz desta familia servir seus produtos poderia ser um case de sucesso ao analisarmos toda estratégia de vendas, logistica e atendimento envolvida em todo o processo.

Eles me comprovaram que é possivel vender, sem agredir a natureza. Basta ter o foco de que aquele é o seu ambiente de negócio e a manutenção dele, será a fonte do seu sustento. Agressividade comercial é fundamental no fechamento de negócios. Relacionamentos de longo prazo se estabelecem com confiança. Eles me cativaram. Voltarei ao Capão em breve e sem dúvida tomarei novamente o suco. Eles me conquistaram!

O time do Dunga - Parte 2

Escrito por:Fernando Braga Jr.

Se entendi corretamente, as inúmeras inquietudes em relação à convocação feita por Dunga, estão concentradas no fato de que ele optou pela mediocridade ao invés da criatividade. Elegeu a experiência, que já se mostrou eficaz, em lugar da possibilidade de retorno mais expressivo, que somente indivíduos excepcionais podem trazer.Há algum tempo atrás em um almoço com uma das boas cabeças pensantes do Brasil, discutíamos como o estresse e a pressão da vida corporativa está fazendo com que muitos executivos tomem uma atitude muito semelhante à de Dunga.Indivíduos que valem o quanto pesam, passaram a concentrar-se excessivamente no operacional, deixando a estratégia em segundo plano, e, pior ainda, colocando totalmente de escanteio a possibilidade de arriscar algo novo e fazer realmente diferença.Claro que me refiro ao risco calculado, quando eventualmente até modelos matemáticos minimizam a possibilidade de erro, porém, a maior referência continua a vir da experiência e, sobretudo, do talento de profissionais de primeira linha. Ainda assim, em um mercado cada vez mais exigente, quem se arrisca a errar ?Aos que estão resignados com a ‘Seleção do Dunga’ (sic) quero lembrar que mesmo ferramentas poderosas com o ‘six sigma’ não embutem em si garantia de 100% de acerto.Quando deixamos de lado a possibilidade de correr riscos, optamos também por esquecer a nossa capacidade de superação, uma das forças mais poderosas que existem dentro do ser humano.Durante seis anos tive a honra de servir à Coca-Cola e pude presenciar, ainda que parcialmente, uma revolução em uma empresa que algum tempo antes havia cometido o que é intitulado por muitos como “o maior erro de marketing da história”.Roberto Goizueta, o mesmo homem que bancou a ‘New Coke’, mostrou também como a superação é uma marca dos homens de talento e liderou a companhia por um período de crescimento e valorização sem precedentes.Os críticos certamente dirão que sou um romântico falando de tempos que não voltam mais. Eu prefiro continuar acreditando que a possibilidade de sair do banzo corporativo, de ‘pensar fora da caixa’, de arriscar um pouco e de experimentar o novo é o que nos destaca como profissionais, e que nos torna homens mais completos.

O time do Dunga

O time de Dunga está montado. Poucos craques. Time igual ao de 58 ,70 e 82 fazem parte do passado. Hoje futebol se ganha com força, marcação e aplicação técnica. Maestros se escondem atrás das partituras. Melodias belíssimas podem ser executadas com veia e coração, mas o futebol do time de Dunga nos dará surpresas, dentro de um compasso reto, mas correto, foco no resultado. Acredito até na vitória, será feia, mas acontecerá. Seu time de operários nos dará o resultado. Afinal não é isto que importa? Não sei. Muitos gostam de vitória, querem show, adrenalina e, isto não acontecerá.
Hoje, em qualquer atividade tem os profissionais empenhados e os craques. Numa equipe de vendas isto se evidencia, pois existem talentos natos, pessoas capazes de nascer vendendo, muitos usando o instinto, aliado a sua capacidade de articulação, um bom papo e tudo acontece. Será? As pessoas estão mais inteligentes, não digo isto, via educação formal, e sim, pelo caminhão da informação. Onde temos muitas facilidades de acesso hoje. A comunicação está cada vez mais instantânea. Os empenhados têm levado mais vantagens que os craques, pois a imagem do craque é de pouca aplicação tática, mas instinto e sensibilidade, enquanto os empenhados sabendo de suas limitações e imprimem um ritmo mais aplicado, buscando o “ótimo”. E este, fica demonstrado, pois eles trabalham mais, organizam melhor o seu tempo, estudam melhor o perfil de seus clientes, enfim, buscam um diferencial dentro das suas limitações.
Quem vencerá? O time de vendas deve ter mais craques ou empenhados? Novamente a resposta está na média (no muro!). Um time deve ser composto por profissionais que se completem para que toda a equipe seja, um mero somatório dos esforços individuais de cada componente do grupo. Um time só de empenhados apresentará limitações claras quanto à construção de novas perspectivas e visões de futuro, flexibilidade para lidar com as dificuldades sem a utilização da criatividade e assim por diante. Por outro lado um time só de craques terá enormes dificuldades na execução da ação comercial em sua rotina diária, correndo o risco de perder o foco das prioridades. O líder deve estar atento na construção de uma equipe que seja equilibrada. Idealmente o vendedor de sucesso deve aliar as duas perspectivas: arte e ciência. Claro que devemos considerar que sempre existe uma predominância de um conjunto de habilidades em detrimento de outras de acordo com o perfil do profissional e, temos de potencializar aquelas onde realmente fazemos a diferença sem perder o foco de reforçar aquelas onde temos lacunas.
Assim, Dunga nos surpreenderá, pois ele privilegia as lacunas anteriores deixadas na última copa, com disciplina, discrição e aplicação tática. Podemos não esperar muito dele, principalmente na plástica, rima, verso e prosa, pois afinal, se analisarmos pela visão de foco e resultado ele conquistou todos os títulos que se propôs, então teremos pouco show, pouca alegria, placares micro, 1 a 0, decisão por pênaltis, enfim, caneco na mão! Olhe que falo isto sem muita paixão, apenas como um observador que entende que em vendas tudo pode ser aprendido basta querer. E em futebol não é diferente.

Dizem que sou louco

Eu sei que eu sou louco. Todos somos um pouco. Verdades a parte, trago um tema que semana passada me fez dá boas risadas. Por isso, resolvi compartilhar com todos.

Sem dúvida, cultura e comportamento são duas variáveis importantes no entendimento do que passa na cabeça das pessoas para podermos atender seus desejos e necessidades. Entender é pensar. Entender , pensar e observar é estratégico. Por quê?

Fui comprar um queijo numa loja próximo a minha casa. Enquanto aguardava na fila , fiquei vendo a quantidade de pessoas que andam no meio da rua. Ora, a situações em que há ocupação desordenada, passeios inexistentes, carros em cima destes, enfim, obstrução, problemas urbanos. Mas, neste caso nada isto ocorria. Apenas um hábito das pessoas de andarem na rua. Talvez, seja aquele antigo tema dos anos 60, de contestar, sentir o desejo de liberdade, cabelos ao vento, "easy ride", ou então, loucura mesmo. A felicidade , Às vezes está na transgressão , na contramão.

Os fatos vividos, na minha ida aos queijos, me fizeram pensar. Comportamento está diretamente aos sentimento subjetivos da nossa alma, aspectos emocionais gerando ações imediatas , tais como lutar, fugir, calar, rir, chorar, andar no meio da rua, por exemplo. Estas sensações expressam apenas algumas das muitas mudanças internas que ocorrem em resposta ao estímulo que provocou um estado emocional. Será que não temos mais espaços em nossa cidade? Onde estão os parque? E as quadras públicas? Estas são algumas perguntas que podem está escondidas na cabeças destas pessoas, gerando um conflito e um comportamento imediato.

O desenvolvimento emocional é influenciado pela hereditariedade e pela aprendizagem em situações vividas. Precisamos nos educar e rever conceitos antigos.

Toda esta loucura esta no entendimento de porquê as pessoas furam os sinais, furam filas, oferecem em bares ,sem você pedi, refrigerante com rodinha de limão, motociclistas sem capacete, enfim, todo tipo de situação, sem justificativa. Começamos a perceber que Os Mutantes ( Arnaldo e Rita) estavam certo: "Mas louco é quem me diz. E não é feliz, eu sou feliz". Hoje, após esta experiência entendi melhor que a busca de ter mais liberdade pode ser um fator que gere este comportamento. Viagem? Loucura? Talvez. Mas, vale apenas observar refletir.

Sim senhora!

Apesar de parecer óbvio homens e mulheres são diferentes. Parece discurso de maluco beleza,mas não é. Na verdade poucas organizações fazem plano de ações diferentes pensando nos desejos e necessidades, levando em conta o gênero. Poucas reflexões são feita levando em consideração o que pensam, como reagem, suas percepções, enfim, gerando erros estratégicos na elaboração de planos de marketing.
A evolução das mulheres como formadoras de opinião vem justificando este tipo de estudo. Segundo a Agência Eva de Comunicação, em 2001, elas influenciam 80% das compras de automóveis 99% da compras produtos de higiene e limpeza e 90% das compras de alimento, ou seja, elas são ouvidas na compra de muitos produtos e serviços.
É importante salientar que dentro de um segmento nada é linear. Tudo tem um propósito. Hoje as mulheres têm hábitos de consumo peculiares principalmente atrelados a características como comodidade, praticidade, impulso e fidelidade, pois são características chaves na sua personalidade.
Na venda de imóveis, por exemplo, percebo claramente que a decisão final parte dos lábios femininos. O negócio só é fechado quando a esposa, avó, filha são ouvidas. Emoção caminha com rapidez de decisão este é perfil das mulheres, quando gosta decide, quando não gosta decide: é não!Desta forma, acho que ao realizarmos plano de marketing devemos estruturar ações especificas usando este poder que as mulheres exercem sobre esta sociedade dita “masculina”. Meu Tio Manoelito Teixeira dizia: Um homem que usa a inteligência a favor da família, faz de conta que decide tudo, mas no fundo silencia a cada argumento da esposa”.

Livro de Frank Bettger: A abordagem

Terminei de ler um livro por indicação de um amigo. Trata-se " Do Fracasso ao Sucesso em Vendas" de Frank Bettger. Inicialmente pensei que seria um destes livros com fórmulas milagrosas de como sair do fundo do poço ao estrelato, cheio de clichês. Quebrei a cara, pois Bettger , era uma cara que inicialmente tinha um sonho: ser um grande jogador de beisebol, mas a vida o fez recuar deste sonho , mas o fez alimentar novos. Ele enveredou pelo caminho de vender seguros e obteve muito sucesso. Realmente ele te traz informações práticas , relatos pessoais de sua caminhada.

Entre muitas passagens interessantes tem uma que chamou atenção. Ele escreve sobre " A Venda antes da Venda" onde faz um paralelo entre atração de navio no cais do porto, usando a corda de lançamento, situação que me remeteu aos tempos de criança, em Itaparica, onde vi esta operação ocorrer várias vezes. Resume-se, a remeter aos cais um corda fina, com uma bola na ponta e amarrada a ela segue a corda grossa que na realidade é o cabo de amarração que aproximará o navio ao cais.

O paralelo que ele faz está ligado ao momento da abordagem junto a um cliente potencial. Cada um tem a sua. A forma como você o abordará, será o fator determinante de como este negócio será fechado. Momento mágico que marcará os passos para se encaminhar a negociação.

Sem dúvida, aprendi muito com este livro. Tenho muitas outras passagens que contarei sobre ele depois.

Parceiros sim , Companheiros não!

Ano Novo! Novas atitudes. Otimismo e desejo de realizações. Palavras ditas dentro de uma unanimidade entre todos que planejam seu futuro. Ser um otimista é viver constantemente num estado de espírito que nada abale seu caminho. Quando erramos analisamos os erros e as dores que estes causaram e tentamos mudar a trajetória. E os acertos? Sempre pensamos como uma obrigação , uma meta, porém o sabor é diferente quando procuramos disseminar e dividir com todos. Dividir: palavra bastante usada na Idade Média, onde a igreja propagou seus ideais: "Deus olha aqueles que partilham seus merecimentos". Cria-se assim o conceito de que seu sucesso está vinculado ao que se apropria e em seguida socializa. Parece aula de Teoria Econômica . Não é. Trata-se de capitalismo moderno, associado a estratégia de marketing. "Nada se cria tudo se copia". Ou máxima verdadeira!

Para entendermos melhor como anda nossa mercado precisamos entender que acertar é o alvo . Avaliamos os acertos, socializamos dentro dos participantes (stakeholders...) e nos preparamos para conduzir novas ações dentro do planejado. Certo? Errado. Ainda temos empresários pensando que nem a Igreja na Idade Média: "primeiro eu depois o samba" no samba do criolo doido, ou seja, só eles ganham . Só que o sucesso está no caminho de que todos na cadeia precisam ganhar.

Distribuir não é socialismo, e sim, capitalismo selvagem. Hoje entendo isto com clareza, abstraindo Ernesto "CHE" Guevara, um grande idealista, de que se ganho muito tenho que distribuir um pouco (não tudo...) via benefícios ou programa de incentivo para continuar ganhando. Isto é socialismo contemporâneo. Que loucura! Não. O capitalismo entendeu dentro de suas avaliações o caminho mais eficaz do que a luta armada. Poder, se alcança com benefícios e parceiros. Companheiro é um termo hipócrita e ultrapassado. Irmãos, pior ainda. Só a igreja continua usando no dia a dia de seus obreiros e na hora de passar a sacolinha.

"É um grande esforço para o pobre obter o que lhe falta e também um grande trabalho para o rico conservar o que lhe sobra". CHE entendia assim, hoje talvez Ernesto escrevesse : Para conservar o que lhe sobra , o grande trabalho para os ricos é entender e incentivar os pobres com beneficios do esforço do seu trabalho.

Um abraço sorridente!

2010

Mais uma década que se vai. Adoro o dez. Simboliza a camisa do rei Pelé, de Zico, e até Maradona. Craques no universo da bola que deixaram suas marcas na história. Ser craque é buscar em cada instante mágico o caminho da excelência. No futebol , o gol , no mercado: a satisfação do cliente e o resultado que isto pode gerar. Isto sim, é o foco.

Ter foco é entender e direcionar suas ações para o que o cliente-mercado deseja, o resto é serviço e alimentação da cadeia produtiva. Mas e o serviço?

Semanas atrás estive numa festival de música na Praia do Forte fiquei feliz em ver o crescimento rápido, a cada instante deste balneário, e triste de ver alguns erros primários de quem deseja ocupar posição de destaque no setor de entretenimento, turismo e gastronomia.

Vamos a alegria...

Assiste ao show de Brown , Armandinho e Stanley Jordan. Três gênios em suas áreas: ''show business musical", pau elétrico e guitarra, respectivamente. Brown reinventa sua arte com maturidade, deixando de lado os cocares e assumindo sua postura internacional. Armandinho, habilidade, velocidade e muita sensibilidade no tocar seu instrumento, dando personalidadde própria. Jordan, técnica e leveza, mesmo que às vezes, um pouco exagerada para os que não conhecem sua "pegada". A diversão correu solta num cenário de beleza geral e com muitos encontros, principalmente de amigos.

Após o show combinamos com o bom e velho Armandinho de conversarmos e jantarmos. Os problemas começaram, pois procuramos um bom lugar e quase todos (os interessantes...) estavam fechando ou estavam com seus estoques zerados, seja pizza até roscas. Não entendi... Balneário turistico que meia noite tá assim! Preocupa... Tomara que estas sejam observações de um cliente "chato" como eu.

Mas, com temos sensibilidade acabamos comendo um bom Beiju, na Casa de Farinha. É verdade tivemos o prazer de saborear um prato bem regional e com muita alegria, pois as senhoras do preparo do beiju, me fizeram lembrar que estavamos a beira mar , mas com requintes de fazenda colonial , pois o preparo foi em forno a lenha. Parabéns e obrigado pelo prazer!

Em 2010 teremos muitos eventos. Precisamos revermos nossas estratégias, principalmente a turma da Praia do Forte, pois imaginem: Carnaval,Festival de música, Copa do Mundo e muitos outros, tendo perda de cliente por falta de planejamento na estruturação dos seus estoques, por exemplo? Não consegue nota 10, nem com aquele meio de campo dos sonhos do Flamengo, a décadas atrás: Zico , Adilio e Andrade.

No começo

No início de todo o processo de elaboração de uma campanha de Marketing há a necessidade de conhecer quem é o público ao qual será direcionado todo o esforço e estratégias, definindo claramente quem é o ponto final do consumo, sem esquecer de seu feedback posterior e compras futuras do produto, que trará mais retorno e certamente sentirá prazer ao adquirir o que é um produto criado para atender às suas necessidades e que por muito tempo foi aguardado.

Ao dividir este mercado em pedaços, podem ser atingidos os objetivos traçados nas estratégias de Marketing, entregar o produto perfeito para o cliente ou consumidor certo, da forma que ele sempre esperou e com algo a mais do que o esperado, mas para que tudo isso dê certo é necessário estudar muito bem quais os pontos a serem atacados, qual a capacidade da sua empresa atingir aquele público-alvo e as chances do produto estar adequado ao tempo e desejos dos consumidores.

Com os novos pequenos grupos, criados pela Segmentação, atendem-se números relativamente pequenos de consumidores, quando comparados ao mercado total disponível para todas as organizações, estruturando e focando exatamente os objetivos, quais são as melhores maneiras de trazer novos consumidores e manter os que já são consumidores declarados dos produtos e criar ainda mais "novidades", atraindo-os e encantando-os ainda mais do que seus concorrentes no mercado.

O tamanho da empresa não vai influenciar diretamente no seu poder de atingir muitos mercados, trazer mais consumidores e atender a todas as necessidades, pois cada empresa adapta-se ao planejamento elaborado e atinge primeiramente o que está definido, sempre embasando-se em pesquisas elaboradas da forma correta e que dão a oportunidade do Marketing entender o que está dentro da cabeça do consumidor, seus sonhos são praticamente contados e os desejos são atendidos quando uma pesquisa é elaborada de forma a não deixar nenhuma brecha ou detalhe escapar aos olhos da empresa.

As organizações devem procurar atingir inúmeros públicos-alvo, mas cada campanha gerada pelo Marketing deve conhecer o terreno que atua, suas particularidades e como ganhar a preferência, ter mais consumidores que seus concorrentes e manter aqueles que realmente são defensores dos produtos e Marcas da empresa, deve haver uma relação muito próxima entre o Marketing e o público-alvo, coletar dados e pesquisar o que há na mente do consumidor exige dedicação e pode levar tempo, mas é claramente vantajoso para qualquer empresa que saiba da importância do consumidor no mercado e que todas as suas ações são tomadas com relação ao mercado que atuam, aplicando conceitos sobre a elaboração de estratégias que visam dar ao mercado-alvo os produtos perfeitos.

Os consumidores são, até certo ponto, "similares", possuem desejos e necessidades a serem atendidas, por isso a Segmentação é tão importante, definir o rosto do consumidor que irá comprar os produtos é unir toda a empresa em esforços e objetivos comuns, com uma base sólida e com poucas chances de erro, desde que conheça exatamente seus consumidores e façam valer todos os estudos realizados para elaborar as estratégias, começando pela escolha do mercado-alvo passando por pontos como a Propaganda, Logística, Canais etc.

O mercado é gigantesco, suas possibilidades são imensas, mas nem todos os consumidores estão disponíveis para todas as empresas, mas pegar um determinado bloco de consumidores é uma saída estratégica usada quando o Marketing realmente funciona e todos os departamentos colaboram para que o foco seja mantido, os produtos e serviços aperfeiçoados e, além disso, que seus consumidores tenham satisfação em comprar os produtos, defendendo a empresa como se fosse sua e levando na mente a idéia de comprar novamente o produto que ele sonhou por muito tempo e que alguém tratou de "adivinhar" este desejo não revelado.

A alma do negócio

Percebemos que os anos vão passando mais os conceitos se modificam, se aperfeiçoam, mas a verdade é que certas regras ainda são sempre atuais. A Sadia e a Perdigão se juntaram criando uma nova empresa: a Brasil Foods (BRF), sendo hoje a terceira maior exportadora do Brasil , atrás apenas da Vale e Petrobrás. A união já faz da BRF a maior produtora e exportadora mundial de carne de frango, uma das principais processadoras de carne de porco e a maior abastecedora de alimentos industrializados no país. A previsão de faturamento anual da companhia é de R$ 22 bilhões. São números grandiosos. Esta negociação durou quase 10 anos. Pelo tamanho do negócio o segredo foi sem dúvida decisivo , no sentido de preservar duas marcas consolidadas, mas de evitar qualquer conflito mercadológico, com impacto direto sobre o resultado, e por que não dizer no bolso de seus acionistas.

Hoje temos uma sociedade onde há abundância de informação. Quanto mais informação se der sobre o nosso negócio, mais hipóteses ele tem de ser sucedido. A premissa nesta ótica é cega, não havendo praticamente segredos. Ora, os preços são conhecidos de todos. As estratégias são parecidas, o mercado é global, instantâneo e encontra-se à distância de um clique, que é distância zero e é igual para todos. Agora, tratando-se de fusão, compra, venda ou qualquer outra ação de impacto direto numa organização todo cuidado é pouco.

Fusões , aquisições e união de empresas tem sempre o objetivo de entrar em novos mercado, reforçar sua posição em mercados existentes e/ou para diversificar ou integrar uma posição verticalmente, ou seja, atrair novos consumidores, melhorar resultado geral agregando valor para o negócio.

A Maçonaria é uma instituição ancestral e que preza a tradição. Mas, como todas as instituições ancestrais bem sucedidas, sabe preservar a tradição, adaptando os seus usos e costumes ao evoluir no tempo e dentro da sociedade. Mas, o segredo marçonico é uma marca evidente na manutenção como instituição e bastante copiada no mundo dos negócios.

As vezes a ficção se confunde com a verdade, pois espionagem industrial existe , não é filme de James Bond, e sim, vida real. Hoje, com as facilidades de acesso e a pluraridade na comunicação temos que manter a relação entre o que planejamos, realidade e mercado com cuidado , pois qualquer informação que chega de forma turbulenta, sem ampla discussão entre os envolvidos, automaticamente reflete, nas pessoas, nos fornecedores, no clima organizacional, no bolso, enfim, em todos os envolvidos e nos processos.

Como num faroeste, Zeca Baleiro disse em sua Balada no Asfalto:“Mas como diria o intrépido cowboy, fitando o bandido indócil : A alma é o segredo, a alma é o segredo.A alma é o segredo do negócio”. Esta é alma do negócio, indicado no DNA de quem quer ter sucesso empresarial.

Sou Ronaldo. Prazer em conhecer.

O futebol nesta última semana nos trouxe muitas alegrias. Foram muitos títulos disputados e muitas conquistas. O futebol baiano tem uma liderança absoluta do Vitória, consagrado pela melhor estrutura, fruto de um bom planejamento. Aos tricolores baianos resta fazer um benchmarking no que foi feito no Vitória e ter muita paciência e aguardar um novo ciclo de sucesso. Agora, e o Corinthians? Meu filho, João Pedro é rubro negro como eu, mas sua paixão é pelo timão. O que leva estes garotos a seguirem este bando de loucos? Ah, sem dúvida: a paixão.

A paixão começou quando contei a história da camisa oficial de Rivelino que ganhei de presente, de um tio meu, na minha infância. Isto foi um elemento motivador, mas hoje o Corinthians é um vencedor. Exemplo de superação interna, por tudo que passou nos últimos anos, como sua ida a segunda divisão, e o retorno triunfal no ano seguinte com campeão. Titulo a mais na sua história.

E Ronaldo? É parceiro...O fenômeno trouxe muitas indagações. Gordo? Travequista juramentado? Boêmio? É parceiro... Prazer em conhecer, pois Ronaldo, depois de Rivelino e Sócrates escreveu seu nome na história do Corinthians, pois foi exemplo de superação e muita automotivação. Este é o nosso foco. Vamos lá.

Após fazermos uma análise percebemos que às vezes as frustrações que passamos podem ser um elemento importante para o crescimento pessoal e profissional, pois nada como porrada da policia: tomou, não há mais como retirar a dor. É doloroso, mas é aprendizado.

Quando pensamos no que desejamos ser e o que pretendemos, nós imaginamos, também, nosso conceito de missão em relação a nossos amigos, nossa família e nossa carreira. Isto tudo faz irradiar uma impressão de caráter prático sobre nossa mente dando alegria e otimismo no caminho a percorrer.

O presente é fazer hoje o que queremos construir e usufruir amanhã. Criar motivos para nos motivarmos continuamente. Atitudes positivas em diversas frentes ajudam a equilibrar nossa mente em momentos tensos onde um problema parece sobrepor ao outro.

É parceiro, por isso, Ronaldo é ídolo dessa garotada, pois conseguiu unir os elementos necessários para amenizar a dor e seguir sua carreira, muitas vezes caindo , mas sempre se levantando, pois as vezes a melhor ajuda que conseguimos obter é um bom e firme empurrão. Prazer em conhecer, sou Ronaldo.

Ser líder é ser competitivo. E se todos forem?

Nos tempos atuais pensar no Marketing é entender sua importância dentro do contexto global que nos encontramos. Um processo indispensável a qualquer organização seja ela qual for. Da escassez à inflação no mercado o mundo passou por várias mudanças, inclusive mudou o modo como nós nos comportamos perante os produtos que consumimos. Passamos a exigir mais qualidade em todo tipo de serviço que nos cerca, hotéis, restaurantes, padarias, lojas de departamentos, bancos, etc, queremos ser atendidos bem e rápido, e se no produto observarmos algum defeito que consideremos inadmissível ou nem tão grave assim, dificilmente voltaremos a comprá-lo além de “comunicar” a nossos amigos e conhecidos e reclamar e exigir nossos direitos.
Estudamos que o marketing parte da premissa de que se deve definir o público-alvo e descobrir o que esses consumidores querem e daí satisfazer suas necessidades e desejos da melhor forma possível. Tudo bem, você já deve ter ouvido falar a respeito, porém há um outro pensamento que é bem diferente desse. Muitas pessoas viveram em um período sem automóveis, televisão, geladeira, motocicleta, aparelho de som, cinema, ar condicionado, aviões, computadores e outros objetos e serviços de uso constante na sociedade atual. Mas será que tudo isso fez ou faz falta? Ninguém sente falta do que não conhece e nunca viu e se não viu não sabe se quer. É nesta idéia que trabalham os mais bem sucedidos profissionais do mundo, de que o cliente não sabe o que quer, é tarefa do marketing criar necessidades e desejos.
Os consumidores estão mais exigentes, portanto, estão vivendo num momento de extrema competição, onde vencerá aquele que tiver um produto de qualidade, agregando serviços a ele além de um excelente atendimento e antecipar-se ao mercado, OK? Absolutamente não. Primeiro quem não tiver um produto de qualidade já está fora do "jogo", qualidade já foi diferencial, hoje é condição de competição. O que vai ser decisivo para um cliente levar o seu produto ou o do concorrente é a maneira como ele o verá, o perceberá; ao seu produto deverá vir embutido explícito ou implicitamente um benefício, sendo capaz de provocar os sentidos naturais, suscitar emoções e produzir experiências inesquecíveis e isso tem pouco a ver com o marketing tradicional de características e benefícios. Logo depois vem a segunda parte - e talvez seja o mais difícil, porém um dos mais prazerosos trabalhos - que é a conquista da fidelidade do cliente, uma atividade essencialmente constante.
Ora, em mercados competitivos as empresas que estão em busca dessa fidelização podem pensar, planejar e agir , seguindo princípios parecidos. Facetas do mundo globalizado. Então , sentamos e choramos? Precisamos pensar em estratégias diferenciadas, ou melhor, precisamos ser diferentes. Diferentes em tudo. Olha não pense que isto não existe, pois entrei numa loja de conveniências de posto de gasolina e fui atendido por Jaciara. Olha, além de simpática, educada e muito bem treinada, ela me deu a sensação de que tudo pode ser diferente. Criou o ambiente de abordagem, cumprimentou-me, falou das promoções, percebeu que eu não bebia, e gostava de chá gelado, isto tudo anexou ao seu pensamento apenas com sua percepção, me observando. Como disse um grande professor: “Crie, conquiste, domine” (Philip Kotler). Seja líder , seja competitivo, mas seja diferente.

GRP: uma ferramenta de aferição de esforço de comunicação

Os americanos criaram a GRP , que na realidade é abreviatura de Gross Rating Points, ou pontos de audiência bruta ,ou seja, tem a finalidade de medir a soma da audiência das inserções em programas de televisão, servindo como indicador de esforço de comunicação, avaliando a intensidade com a qual o anunciante está se comunicando com o público, utilizando aquela programação. Isto permite comparar programações diferentes e saber, por exemplo, qual é a mais forte. Podemos escolher qual a alternativa que dá a maior quantidade de comunicação pelo menor custo.
Um comercial é veiculado durante uma semana, quatro vezes, em uma novela com 60 pontos de audiência e duas vezes em um jornal com 55 pontos de audiência. Para calcular a quantidade ou volume de GRP dessa programação, basta somar as audiências de todas as inserções. Isto é: quatro inserções na novela com 60 pontos de audiência representam 240 GRP. Mais duas inserções no jornal com 55 pontos de audiência significam 110 GRP. Assim, temos 240 GRP mais 110 GRP, que totalizam 350 GRP.
Um plano com 550 GRPs é mais forte, ou seja, gera mais impacto do que um plano com 350 GRPs. Se um produto necessita de um grande impacto inicial, deve-se optar por um início de veiculação forte, maior quantidade de GRPs nas primeiras semanas, sendo reduzida no decorrer da campanha. Desta forma, deve-se ampliar o número de inserções para atingir um público maior de domicílios, isto se chama cobertura.
Um plano de comunicação eficaz passa pela análise de publico alvo, tentando mapear da melhor maneira possível os pontos de afinidade e priorizar os investimentos. Claro, os pontos de audiência são um sinalizador de raio de ação, por isso as estratégias precisam ter um cruzamento com sua audiência bruta, O GRP. Mais nem sempre quantidade é sinônimo de eficácia, pois duas programações com o mesmo volume de GRP podem não representar o mesmo resultado para o anunciante. É possível perceber isso ao analisar um exemplo bastante simples: Se um anunciante faz uma inserção de seu comercial em um programa com 50 pontos de audiência ou duas inserções em um programa com 25 pontos de audiência, ele tem o mesmo volume de GRP, ou seja, 50 GRP. A diferença é que, no primeiro caso, 50% das pessoas terão visto uma vez o seu comercial. No segundo, considerando um público cativo, 25% das pessoas terão visto duas vezes o comercial. Isto pode ajudar no processo de fixação de marca.
Percebemos então a importância de entendermos bem estes conceitos para encontramos alternativas de veiculação que levem em conta a quantidade de comunicação que você está comprando e o seu resultado diante do mercado consumidor.

A magia de negociar com sabedoria

Será que existe um receita padrão quando partimos para uma negociação, seja em casa, com os amigos ou no trabalho? Como um bolo de chocolate existe alguns parâmetros, ou melhor, uma receita básica, mas que pode ser customizada através da nossa criatividade. Começamos a entende a arte de negociar.
Para influenciar pessoas é preciso autoconhecimento. O quanto você se conhece? Emoções demasiadamente afloradas pode ajudar, ser um diferencial ,mas também pode passar uma idéia de desequilíbrio. Lembre-se: toda negociação tem no mínimo duas partes envolvidas.
“Quem não se comunica se trombica”, bradava em alto som o velho Guerreiro , o Chacrinha, sem dúvida, a comunicação é essencial. Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. Outro ponto importantíssimo é o relacionamento entre as partes. Elas se vêem como inimigas ou estão trabalhando conjuntamente para resolver um problema? A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças. Outro elemento que deve ser levado em consideração é o interesse. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses - sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Eles variam em função das circunstâncias, e para negociar é preciso descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, deve-se proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar o seu interesse. Este é o contexto geral. Agora temos os detalhes, a perfumaria.
É preciso distinguir o relevante ou não no processo de negociar, ajudando a administrar o tempo. Assim, é preciso conhecer bem do seu negócio para oferecer os benefícios certos e as soluções desejadas pelas partes envolvidas. É preciso ser franco e persuasivo sem usar coerção. Isto faz com que seus pontos de vista sejam apresentados, respeitando os interesses do outro lado. Muita criatividade nesta hora ajuda muito. Um redator de publicidade passa horas escrevendo frases curtas e registrando, exercitando a criatividade. Por isso, busque informações sobre seu “adversário”, tente entender o seu perfil de comportamento, isto te ajudará no entendimento de seus desejos, bem como da sua conduta.

Percebemos então que negociar requer planejamento, encadeamento e conclusão. Não esqueço nunca o bolo de areia feito por D. Cândida, minha mãe, batido a mão, ingredientes normais, mas de sabor próprio. Ora, podemos ter sucesso nas nossas negociações quando usamos de sabedoria de sermos nós mesmos, utilizando ferramentas facilitadoras que nos auxiliarão no caminho a percorrer. Manter o foco no planejado nos trará, sem dúvida, resultados satisfatórios. Por isso, criatividade e amor são dois ingredientes importantes na magia pela negociação saudável e distinta.