Beber ou não beber? Uma ameaça ou oportunidade?

Os quarentões como eu devem lembrar do bom e velho Lilico. Ele era um personagem humorístico, sempre embriagado que entrava em cena tocando um tambor e dizendo: “eu bebo sim, estou vivendo...”. Seu bordão, tão atual, ecoa nos quatro cantos do país, no desabafo de todos que gostam de beber, após a chegada da lei seca. Lilico não é o critico da lei, pois sem dúvida ela têm sentido, haja vista as estatísticas comprovarem a estupidez do casamento entre álcool e volante, apenas devemos possibilitar a todos o direito de exercer o livre arbítrio de poder beber de forma consciente.
Contudo, o que me surpreendeu foi o posicionamento das associações que representam os bares, restaurantes e similares em brados na imprensa falando nos prejuízos que começam amargar com as restrições que a lei impõe, pensando em liminares, ações de inconstitucionalidade, enfim, buscando soluções jurídicas para o fato em si. Ora, não sou um especialista em leis, porém se cabe recurso o direito democrático deve ser respeitado.
Agora, vejo a questão por outro ângulo. O problema pode ser resolvido com alternativas de ações de marketing. Louco? Calma, não estou embriagado. Analisemos a questão. O governo proibiu de beber? Claro que não, pois se isso fizessem teríamos uma perda de arrecadação de impostos enorme. Não é este o foco do governo. O que está proibido é dirigir após beber.
A ação de marketing que propomos aos bares, restaurantes e similares é de repensarem sua logística no transporte dos seus clientes. Será que viabilizando um motorista, uma van, motocicletas com motoristas, através de convênio com o sindicato dos motociclistas não resolveriam o problema? Pode ser. Na realidade é preciso repensar toda a cadeia.
Vejo a lei seca como uma grande oportunidade, pois além dos benefícios de segurança a vida, por detrás dela está uma possibilidade de criar fidelidade junto aos clientes, aumento de conta média nos estabelecimentos, fruto do tempo de permanência dos clientes, e o melhor, cria relacionamento, pois gera comodidade e conforto no deslocamento.
Precisamos aprender a visualizar os problemas e buscar entender neles as oportunidades, por isso, a importância de qualquer negócio, seja ele pequeno ou grande, ter seu plano de negócio, onde se tenha a rotina de planejar cada ação, dentro do seu tempo e espaço.Sem dúvida, o grande Vinícius de Moraes, disse várias vezes que beber é uma arte, então Lilico mas do que um artista, no sentido amplo, quer exercer sua cidadania, bem como todos nós.

Amor, marketing pessoal e um funeral.

Amar: ou coisa boa. Saudável para as coronárias, para o corpo, a mente e um exercício constante de buscar afetividade dentro de um relacionamento. Quem não sentiu tantas emoções de ter a conquista dentro do seu coração? Seja uma nova, uma paquera, um encontro carne e unha de uma alma gêmea, ou... Desejo geral.
Existem semelhanças no amor e no marketing de relacionamentos? Talvez. Partamos do princípio que ambos precisam ter objetivo traçado para acontecerem. Logo, o que você está buscando em um novo relacionamento? Um casamento, um relacionamento sério, relacionamento casual, sexo, passar o tempo? Neste caso é preciso procurar a pessoa certa, pois objetivos diferentes, mesmo que implícitos, certamente trarão frustração e dificultarão uma aproximação. Assim caminha a humanidade. Veja traços comuns, hábitos, crenças, atributos físicos que te aproximam da pessoa desejada. Ah! Cuidado apenas para não idealizar, pois príncipe e princesa podem ficar longe da sua realidade. A construção do objetivo é fundamental para o sucesso da empreitada, bem como as características da pessoa desejada.
Sentir-se bem, consigo mesmo, ajuda a erguer relacionamentos, pois alegria exala pelos poros e termina contagiando quem está em volta. Imagem pessoal e vaidade são, também, dois fatores importantes, quando bem dosados. O comportamento de uma pessoa é o complemento da imagem física, e é uma forma de comunicação. Estudos revelam que a linguagem corporal tem um impacto decisivo na apresentação. Segundo estes estudos, 55% do resultado de uma apresentação decorre de nossa linguagem corporal, ou seja, o corpo fala, através dos gestos, sorriso e postura corporal; 38% é resultado de nosso tom de voz e da maneira como nos expressamos; e apenas 7% tem a ver com a palavra que usamos. Loucura? Acho que não. Por isto é importante que procuremos ter um comportamento que reforce a imagem que queremos ter diante das pessoas. Se quisermos conquistar alguém precisamos ter um comportamento de sedução, de sensibilidade e de carinho, fatores estes que criam vínculos afetivos. Na sua carreira isto não é muito diferente.
Por último, muitas vezes buscamos por um novo relacionamento e esbarramos na dificuldade de saber por onde começar. Onde encontrar a pessoa certa? Ora, a antiga cadernetinha de telefones, poderá ajudar, porém o mais eficiente é conhecer novas pessoas, está em lugares que tenha circulação de gente dentro do foco desejado, enfim, ai começa o seu “networking”.
Percebemos que a utilização dos conceitos de marketing pessoal, na busca por um novo relacionamento, podem significar uma maneira mais fácil de se conseguir a realização pessoal. Fazendo uma metáfora, diríamos que o mesmo transporte que nos leva todos os dias ao local de trabalho, também nos leva ao local de lazer, prazer ou um funeral. Portanto, podemos aplicar o marketing como uma ferramenta para gerir nossa carreira profissional, como também nossa vida afetiva.

Trade Marketing: ferramenta de elo entre o marketing e as vendas

João Pedro, meu filho, fã incondicional do Manchester United, tem sido meu maior mestre na arte das estratégias. Expert no Brasfroot, jogo que simula todas as etapas de um campeonato virtual, vence aquele que têm a melhor estratégia. Para meu orgulho, João Pedro começou na quarta divisão do campeonato inglês, e hoje, já tem seu próprio time.
O que define uma boa estratégia? Devemos alinhar as estratégias de marketing para os canais de distribuição? Gerenciar o relacionamento com os clientes, entendendo suas necessidades? Identificar oportunidades para alavancar o crescimento e lucratividade dos negócios? Gerar demanda no PDV, através de táticas que agreguem valor? Ou fortalecer a marca no PDV e desenvolver relacionamento com os consumidores? Sem medo de ser feliz, todas as opções acima. Enfim, todas perguntas nos levam ao conceito de trade marketing que significa adaptar os produtos, as políticas e as estratégias de marketing das marcas, de modo a atingir o consumidor nos pontos de venda, satisfazendo da melhor maneira possível às necessidades de canais comerciais específicos e de clientes estratégicos.
No mercado distribuidor existe uma máxima: atendendo o maior número de pontos de vendas, teremos uma possibilidade de um market share maior e conseqüentemente uma maximização de oportunidades de consumo.Mas, nem sempre é o resultado atingido, pois os compostos mercadológicos, às vezes caminham em rumo contrário. O trade busca maximizar o share, para isso, o homem de marketing que atua diretamente nele tem que ter conhecimentos multidisciplinares, além de entender o varejo como um negócio.
O crescimento exponencial do comércio, o desenvolvimento e a aplicação de novas estratégias em logística que garantem maior agilidade na entrega de bens de consumo, dá ainda mais importância ao Trade Marketing. É preciso atender com eficiência um varejista mais bem capacitado a negociar e um consumidor cada dia mais consciente e exigente.
É verdade, afinal, o trade é o elo de comunicação entre o marketing e as vendas. Dele se espera alinhar e potencializar os compostos de marketing e as estratégias dos fornecedores.
Hoje, precisamos ter uma comunicação adequada feita para este tipo de negócio, visando atender os hábitos dos consumidores para criar a comunicação e as estratégias de venda para auxiliar o varejista a vender mais. Também precisa se preocupar com a linguagem focada na força de venda dos atacadista-distribuidores. A força de venda e os varejistas formam junto, o elo entre a indústria e o consumidor final.
Portanto, é para essa dupla que o pensamento criativo e estratégico deve confluir.Seguindo este raciocínio, chega-se a outro ponto fundamental: nem sempre a “grande sacada” criativa é o que faz a diferença nesse tipo de negócio. Talvez um bom plano estratégico – como um incentivo que envolva a força de vendas e os varejistas, por exemplo – pode fazer muito mais pelo negócio.
Acredito que o sucesso de João Pedro está pautado neste princípio , pois seu "plano estratégico" é acompanhar as notícias, o vai e vem dos jogadores, o departamento médico, enfim, coleta constante de informações que tragam dentro do seu trade as melhores decisões para o sucesso do seu negócio.

Gestão de negócios: seis instrumentos para a tomada de decisões

Todos os dias os empresários estão envolvidos em decisões. Algumas que não causam grandes mudanças na organização e outras que podem selar a sorte da sobrevivência do negócio para sempre. A maioria das decisões é tomada a partir da experiência adquirida pelo empresário com o passar dos anos em determinada atividade, que sem dúvida é uma bagagem importantíssima, ou ainda através de opiniões de amigos, parentes, empresários de diferentes ramos de negócio, em quem o empreendedor acredita e que aceita como legítimas. Porém, as definições sobre as ações empresariais deveriam seguir, além destes conselhos da vivência, também as informações armazenadas, comprovadas e tabuladas dos sistemas integrados que compreendem a Gestão de Negócios.
Algumas reações administrativas de fato são espontâneas e atendem determinada necessidade, porém, outras podem transformar um simples "acredito que deva ser assim..." em grandes prejuízos financeiros ou até mesmo da imagem da empresa perante seus clientes e fornecedores. Infelizmente, uma minoria acredita nas conclusões analíticas referentes aos dados provenientes dos controles realizados, sejam manuais ou informatizados, e acabam utilizando as formas anteriormente citadas - os "achismos" - cada vez mais perigosas, em função das vezes que são empregadas.
Através das análises de centenas de empresas e seus problemas, necessidades e anseios de sucesso no mercado, seis ferramentas tornaram-se eficazes para a Gestão Estratégica do Negócio, considerando a informatização como fator chave. Como seguem:
1. Administração e controle da logística empresarial:
Atualmente, não apenas o controle de estoque da empresa é vital para a organização, mas todo o processo de logística. Desde a compra, que deve atender às necessidades comerciais e limites financeiros impostos pelo fluxo de caixa, passando pela administração interna de produtos - que precisam atender às expectativas do negócio como um todo, até a entrega, com qualidade e segurança, para o cliente, se possível surpreendendo o consumidor em todos os requisitos de eficiência e atendimento personalizado. Lembrando, apenas, que a entrega do produto e/ou serviço pode encerrar definitivamente um relacionamento comercial, ou estabelecer um vínculo de credibilidade duradouro entre as partes, criando a fidelidade e a primeira lembrança, para seus produtos e/ou serviços. Assim, a venda não está encerrada na definição de compra do produto por parte do cliente, mas sim, no recebimento da mercadoria escolhida.
2. Análise e atualização dos cadastros de produtos e/ou serviços, fornecedores e clientes:
Nada mais desastroso do que no momento da venda o produto que está no balcão, nas mãos do cliente, não aparecer na relação do computador, ou ainda pior, ninguém saber ao certo o preço. Muitos leitores desta coluna neste momento lembraram de algo assim em suas empresas, ou como clientes, a culpa normalmente é do "sistema" que apresentou algum problema. O "sistema", na verdade, é o processo organizacional como um todo que precisa ser avaliado e obedecer a certos princípios de evolução e atualização, desde a participação dos funcionários, gerentes, sócios, até a integração com o aplicativo (software específico) utilizado na empresa.
Na grande maioria das empresas aqueles clientes que compram à vista são considerados péssimos consumidores, do ponto de vista sistêmico, pois raramente é feito um cadastro deles, o que na verdade demonstra a preocupação com uma parte apenas do processo, neste caso o de cobrança e não o de formar um cadastro de clientes evolutivo em função dos interesses do negócio.
Administrar efetivamente o que comprar é uma virtude que pode estar escorada em um aplicativo, banco de dados onde estarão suas últimas compras, prazos e preços pagos, além das necessidades futuras de compras. Evitando, assim, que o vendedor venda o que ele deseja e que a empresa não compre o que realmente interessa aos seus clientes. Portanto, administrar o cadastro é um dos pontos vitais para o sucesso evolutivo de qualquer empresa.
3. Adequação da elaboração dos custos e formação do preço de venda:
Ao falarmos de custos, logo todos se lembram dos concorrentes. Mas, adequar os custos a realidade / limites da empresa - e não somente ao mercado - quase sempre fica em um segundo plano, escondido entre processos antiquados e de alto custo, ou ainda amparado pelas zonas de conforto dos gestores das compras, em que buscar novos parceiros é um obstáculo quase intransponível, fazendo do momento da formação do preço de venda um suplício para todos os envolvidos e um desastre para o negócio.
O preço de venda deve ser justo para o consumidor, mas também adequado para a sobrevivência da empresa. O custo do produto e/ou serviço, os custos fixos, os impostos, comissões e a margem de lucro devem formar o valor final, de tal maneira que, no resultado final, o lucro líquido almejado pela empresa em seu Plano Estratégico seja alcançado.
4. Análise do Demonstrativo de Resultados:
Este demonstrativo retrata os valores de competência de determinado mês, ou seja, o faturamento real (não os recebimentos), o custo da mercadoria vendida (CMV) em relação ao faturamento do mês, os custos fixos do mês, impostos relativos ao faturamento, comissões relativas e os resultados mensais obtidos - o lucro operacional e o lucro líquido. Este último considerando as despesas com investimento e financeiras. Neste demonstrativo, outro parâmetro importante é o ponto de equilíbrio, isto é valor referente ao faturamento mínimo para cobrir os custos fixos e variáveis da empresa.
5. Análise e adequação do Fluxo de Caixa:
De posse do demonstrativo de resultados é necessário o Fluxo de Caixa para complementar a análise financeira da empresa. Ele retrata o movimento real do caixa no mês, através das movimentações financeiras, entradas e saídas de dinheiro, e deve ser planejado para no mínimo seis meses, evitando, assim, sustos durante a gestão empresarial, ou necessidade de adequação do caixa através de alimentação financeira externa, ou empréstimos de terceiros, que realizada às pressas sempre acaba saindo muito caro para a empresa. Mais um lembrete: cuidado com o resultado positivo do fluxo de caixa e negativo do demonstrativo de resultado, esta desigualdade é o sinal de que a empresa está afundando em um mar perigoso de dívidas.
6. Elaboração do Plano Estratégico para o Negócio:
O Plano de Negócios é um meio de manter a estratégia empresarial em dia, pronta para alterações administradas de rotas de segurança. Portanto, realize periodicamente a adequação da estrutura organizacional à realidade do mercado em que sua empresa atua para evitar o aparecimento de fatores que possam comprometer a sobrevivência do seu negócio.